阿里、騰訊保險牌照獲批,對保險行業會有哪些影響?

虎嗅網Shannon.Xu2017-10-16 18:22:16


10月11日,由騰訊持股57.8%的微民保險代理有限公司(下稱“微民保險”)獲批經營保險代理業務,這意味著騰訊將可依託微信QQ正式開展保險業務。


而2016年9月,浙江螞蟻小微金融服務集團有限公司(支付寶)旗下的杭州保進保險代理有限公司獲批,因此,BAT裡,A和T都已經正式取得了合法的保險中介資質。


一、保險業務為什麼是各大互聯網企業的必爭之地?


對保險行業比較瞭解的人知道,幾乎每個大型的互聯網公司在保險上均有佈局。天貓、淘寶自不必說。


旅遊平臺,攜程、去哪兒、途牛,除了航延誤險、航意險,也搭售旅行保險、人身險等;電商平臺中,京東、網易、國美,也有保險商城;再如出行平臺,滴滴在保險上的佈局也有目共睹,堵車險、意外險、車險都是他們希望發揮的空間。


有流量,就意味著有保險的轉化,而每有一份轉化,就意味一份收入。而且作為流量中介,只負責銷售,並不承保風險,所以這個生意簡單受歡迎。


但保險的困境向來是入門易,轉化難。儘管這些流量平臺都有了保險商城,轉化如何其實要打個問號。在行業內對保險轉化的經驗看,除非捆綁銷售的情況,這些平臺對於普通人身險(壽險、健康險)的轉化率並不會太高。


理由有三


一、平臺的品牌定位不是保險,用戶在來到這些平臺時對保險注意力少;


二、平臺充當中介的身份,仍然傾向高佣金產品,消費者對產品性價比有疑慮;


三、保險產品本身複雜,在缺少足夠教育的情況下消費者難以決斷;


所以,除了在特定的場景下(退貨運費險、航意險)這些平臺的確具有無可比擬的優勢和量級,在人身險/壽險上卻並沒有取得多大的市場份額和聲量。


二、支付寶和微信加入,和以往的流量平臺有不同嗎?


我覺得答案是肯定的,理由有四:


首先,支付寶和微信的流量與使用率比其他平臺更多、更高。


微信和支付寶官方均稱自己的用戶量已達6億,除了規模上碾壓,還有使用率也比其他平臺更高,且由於騰訊產品社交屬性更強,使用率比支付寶還要更勝一籌。比如三四線的城市甚至農村,老百姓可能不用攜程,不用京東,不打滴滴,卻一般都有微信、QQ。


第二,支付寶與微信不會僅僅銷售保險,會注入更多技術和玩法。


前段時間支付寶上給用戶推薦健康保險其實就已經引起了不小波瀾。本來毫無保險意識的消費者,被突然提示獲得了一份大病保險保額,而且體驗上極具簡化和套路的“引誘”消費者繼續加保,引起廣泛認知和討論。


同樣,儘管之前微信上沒有直接銷售保險產品,但微信的社交屬性也讓保險有了增添更多社交屬性的可能。比如今年年初,也是騰訊系入股的和泰人壽就曾做過一個“2元錢購買意外險,且能購買多份贈送好友”的活動,充分利用了中國人“禮輕情意重”的心態。


但顯然,更多的玩法還會在醞釀中。


第三,阿里和騰訊的經濟體實力,可以支撐他們向消費者直接提供更多低費用的產品,這對其他重度依賴高費用的中介市場來說是最致命的。


最近螞蟻金服對保險的頻繁動作中,其實也顯現了一些這樣的產品策略,微信也沒有理由只賣貴的產品。可想的是,當兩大巨頭用低價產品教育消費者後,依賴高費用、複雜產品銷售賺佣金的渠道和代理人將面臨更大挑戰。


第四,支付寶、微信不但會在“賣保險”上有強大優勢,他們更容易將以往保險公司、中介公司、自媒體甚至保監會官方微信都無法做好的事做得更好——教育市場。


今年8月,和訊網就報道過,支付寶將保險服務板塊全新改版。從原來貨架式的產品陳列,變成在線互動、智能保顧、算法推、保單管理等在內的綜合平臺,淡化銷售色彩,提升用戶體驗。


他們是這樣做的,也是能做到的。但反觀各大保險公司,他們從商業屬性上就根本無法做到這一點。


現在在保險業內,的確出現了很多自媒體大V,但他們是在自己的公眾號裡推薦產品更有公信力,還是比變成支付寶首推大V更有公信力?他們是在自己的公眾號裡賣產品更有用戶,還是比成為騰訊保險平臺裡的講師能覆蓋更多用戶?


所以,曾經有無數個單獨個體、渠道都妄圖通過一己之力講明白的保險,現在卻有平臺可以一下子積攢起數千位大咖級別的保險人一起講保險,但當然,是否夠公允,也要看實踐具體如何。 


三、微信、支付寶入場對保險行業有什麼影響?

 

所以,基於以上阿里和騰訊入局後的不同,必然會對保險行業或保險營銷產生不以往不同的影響,儘管需要多少時間尚不能判斷,但影響主要或有四種:


一、改變中國人口理財型保險和保障型保險的佔比。


當前,保險產品理財型居多,據統計,投連險、分紅保險、萬能保險佔內地產品結構62%。這一部分原因是消費者端注重保險分紅,對風險保障意識不夠,另外原因是在代理渠道端,理財產品相對純風險保障產品有更高佣金,所以共同作用下,當前中國市場上的理財產品就固然遠遠多於保障產品。


但2015年後,中國人的保障需求也在覺醒。如近兩年,健康險和壽險的比例都在以20%左右的速度攀升,特別是2017年上半年,重疾險迎來大幅增長。這首先得益於保監會向“保險業姓保”,迴歸保險保障的政策引導;另外也和重疾發生率年輕化,421家庭結構給年輕人財務壓力大都有相當大關係。所以,相信在這個趨勢下,阿里和騰訊必然順勢而為。


二、改變保險公司的市場職能,讓保險公司發揮更多承保,而非營銷功能。


剛才也說到,一家保險公司沒法說另外一家保險公司產品好。所以以往保險公司賣產品都是靠渠道和代理人隊伍,靠信息不對稱。但一旦平臺型的保險市場出現,保險公司的銷售功能就勢必會減弱。


好比現在不少人都開始習慣買保險之前先到知乎問問看,所以未來,如果不是依舊信息不對稱,誰會直接相信保險公司說的“我的產品最好”呢?如果這樣,其實反倒能促進保險公司出具更多高性價比產品。


三、改變代理人數量,變代理為經紀。


現在全國的保險代理人大約有700萬人,保險業人常說,是這些人打下了保險的萬億江山。沒錯,江山是你打的,但現在江山貌似發生了一點變化,就是越來越多消費者會說:對不起,我越來越不需要你的推銷,但如果你能給我提供服務,那就還有的聊。


而作為一個算是“新興的"互聯網保險人,我也最希望看到這樣的改變。


四、促進更多真正有需求的產品被挖掘。


剛剛也說,現在保險市場保障型產品還不足,存在有保障需求的人卻根本買不到合適的產品的情況。特別是老年保險,或者是身體不太符合標準條件的用戶,比如乙肝病毒攜帶者、乳腺/甲狀腺結節者,這些人有很大的比例,但選擇到產品往往有難度。


這些產品以往很少被開發,一是因為保險公司的盈利要求,如果產品開發出來了,買的人不多,白費辛苦;另外是因為以往用戶沒有合適的平臺發聲,需求基數往往不足,沒有足夠樣本支持產品精算開發,等於保險公司想開發產品,卻收不到需求信號。


但當然,這個問題並不是沒有被發現。比如,今年上半年剛剛在上海成立的保交所,就曾做過這樣的事:他們接受某偏遠地區人群的人身保險需求後,採用競價的形式吸引保險公司投標承保。除此之外,也有像悟空保這樣,發現互聯網企業和用戶需求、定製保險、再反向找保險公司定製的互聯網保險定製平臺。


在這種模式下,必然會有越來越多真實的保險需求被發現和響應,最終讓消費者獲得真正想要的產品。因此,支付寶和微信或許在這方面能夠有更多助力。


當然,影響或許還不止以上,再大膽猜測:比如對於車險、房屋險,也可能會促進更多爆款和直接購買;比如對高頻的場景保險,或許會存在整合,比如航空出行比較多的人,乾脆買個一年期的航空意外險,再不用每次被捆綁銷售了;比如淘寶,可否有多次的退貨運費險等等。


原創發自個人公眾號“老孃不過了”,作者LN姐姐,互聯網保險從業者一枚,個人微信xuxiaocheng77。



*文章為作者獨立觀點,不代表虎嗅網立場




「椅子,是辦公第一生產力」


符合人體結構👉才能保證血液循環通暢👉產生更多氧氣👉思考更高效👉工作更出色👉賺更多錢👉買更好的椅子👉把你老闆踩在腳下👉就現在,請收下日本知名岡村電腦椅製造商出品的辦公多功能人體工學轉椅👇👇


閱讀原文