千億拼多多的成功在於兩個字:焦慮

鳥哥筆記扯蛋君2018-03-13 07:44:02


2017年初的月GMV(Gross Merchandise Volume單位時間內總成交量)20億,年底月均GMV突破100億,近期的活動顯示月均GMV接近400億。




在成立不到兩年半的時間裡,拼多多已經做到日訂單量超過京東,斬獲3億量/百萬級商家(拼多多官方提供數據),周滲透率超越天貓/蘇寧易購/唯品會/京東老四家,成為周活躍滲透率僅次於手機淘寶的電商App。


在小程序時代,拼多多更是長期霸佔小程序零售榜第一的位置。


數據來自阿拉丁小程序排行榜


在仔細研究拼多多的小程序後,我發現拼多多對引導用戶“焦慮”這件事上做得尤為出色。


| 焦慮的入場優惠券


拼多多調動用戶焦慮的行為從用戶進入其產品的那一刻就已經開始了。


無論H5還是小程序,進入首頁後商家引導用戶領取優惠券已經屢見不鮮。


荔枝微課H5引導用戶優惠券領取及跳轉頁面


對於拼多多而言,用戶想要領取拼多多的優惠券?拼團唄!


用戶進入拼多多小程序後引導紅包領取頁面及著陸頁


只是簡單的拼團嗎?Nonono,這裡面套路可多了:


(1)文字優化變“現金優惠券”為“現金”二字第一次加深用戶對於紅包領取的焦慮:首頁寫的是“現金”紅包,在著陸頁左側展示的其他用戶領取的也是“現金”。本質雖然還是優惠券,但是由於文字細節的包裝,比常見的商家優惠券更吸引用戶點擊和分享,有效提高了轉化率。


(2)不間斷滾動提示其他用戶成功領取現金紅包第二次加深用戶對於紅包領取的焦慮:你看,這麼多人都領取了現金紅包,不是15元就是20元,心動不心動?心動就趕緊分享啊,拼多多的分享率因此就大大提升了。


(3)落地頁醒目位置設置倒計時第三次加深用戶焦慮:光前兩點不夠,拼多多還在頁面內設計了紅包領取倒計時,晚了你可就領不到紅包了,白來的紅包呢,怎麼能讓它“飛了”?趕緊分享!


用戶成功領取紅包頁面及點擊“去使用”後著陸頁的頁面主題都在充分引導“焦慮”情緒


光一個優惠券領取,拼多多就激發了用戶多達三次以上的,它的紅包充斥各種微信群也就不難解釋了。


當你好不容易領取紅包,想著可以開始購物了,彆著急,前面還有一大波購物“焦慮”在等著你。


| 無處不在的購物焦慮


拼多多的焦慮設計在商品購買環節更是無處不在。

點開拼多多首頁任意一個產品,什麼感覺?便宜啊!


拼多多的產品詳情頁面大多是產品圖片配以大紅色的打折信息


於是你就誕生了“擔心錯過便宜”的焦慮情緒:


PUMA/NIKE的短袖,原價239.9現價29.8,1折!跟白送一樣!首先從價格上先讓用戶開始產生焦慮情緒:這麼便宜還不快搶!而且還買一送一,這個便宜不佔就錯過了!不能錯過!買!


是單獨購買還是開團購買呢?開團可以省10%,可是如果開團不成功怎麼辦?別擔心,拼多多再次通過產品細節來打消用戶的顧慮。


產品詳情頁左上角不間斷的滾動用戶與商品關聯的信息


XXX50分鐘前拼團成功,XXX30分鐘前給出五星好評·····滾動的用戶與商品關聯的信息不斷的刺激著你的神經,不斷的告訴你你正在看的是好東西,別猶豫了,你開團就有人跟你一起買,於是你終於下定決定一鍵開團支付了開團費用。


倒計時又出現了


當你成功付費後,引導焦慮就變得更簡單了。


倒計時的頁面再次出現,如果你沒辦法在24小時內拉動身邊的其他人跟你一起購買這個產品,你就會失去它。


是不是有一種到手的便宜又要飛了的感覺?這時候你會拉著身邊的哥們聊吧:哥們,你看,這麼便宜,怎麼樣,跟我一起買一套如何?


於是拼多多的拼團機制成功通過不斷引導你的“焦慮情緒”實現了一次從領優惠券開始的裂變銷售。


優秀產品的成功之處恰恰在於對人性的把握,不得不說,拼多多深諳此道。


本文作者:扯蛋君

來源:今天扯了個雙黃蛋(shuanghuangdan2333)



你被拼多多套路過嗎?

你有沒有因為這種焦慮情緒買過什麼東西?


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