知合出行加碼分時租賃,PonyCar立足珠三角,加速佈局全國 | 愛分析訪談

愛分析ifenxi2018-05-24 12:47:42


調研 | 王帥  張揚

撰寫 | 唐靖茹


滴滴發起洪流聯盟,摩拜被美團收購,經歷劇烈變革的中國出行市場一直熱度不減,然而搶先佈局出行生態的卻是近期才嶄露頭角的知合出行。創立於2016年的知合出行明確聚焦“未來出行”,目前已參股長城華冠、合眾新能源、易航智能、馭勢科技等多家新能源整車製造及智能駕駛創新企業。2017年12月,知合出行投資PonyCar,繼入股巴歌出行、孵化番茄出行之後在出行服務領域再下重注。

 

PonyCar的創始團隊曾於2015年創立嘟嘟巴士項目,在出行領域,尤其是深圳地區,頗有經驗。深圳是改革開放後發展起來的代表性新一線城市,城市建設起步晚,功能區劃分明確,出行需求旺盛。2016年網約車管理政策陸續出臺,供給急劇下降,價格陡升,大量需求無法被滿足。PonyCar創始團隊將目光投向了比大巴時間更靈活,比私家車利用率更高,節約路面資源和車位資源的分時租賃。


提升效率,兼顧體驗和運營成本

 

決定了做分時租賃,第一個問題就是選擇車型。

 

考慮到使用場景主要是市內,續航要求較低,PonyCar選擇了電動車,並在運行之後發現了電動車相比燃油車的兩個巨大優勢。第一,燃油車的油和車本身流通都比較順暢,偷油偷車現象比較常見,電動車在這方面的風險更低;第二,燃油車的每公里成本是電動車的兩到三倍,同樣處於市場教育階段,終端價格相近的情況下,電動車的ROI更高。

 

有了車,還要決定如何取還。

 

PonyCar前期嘗試過共享汽車的多種運營方式。例如取還模式上,探索過任意取還和固定網點取還兩種模式,但很快發現任意取還運營成本高且用戶體驗不好。一方面,運營團隊需要花費大量時間找車充電,另一方面,用戶找車用車也不方面。固定網點雖然便利性稍低,但只要網點密集且佈局得當,也能趨近於任意取還。

 

確定了採用網點取還的方式,PonyCar摸索出了一套網點佈局方法論。

 

進入一個全新的城市,首先找人流密集的區域,人流量足夠大,才更容易產生用車行為。因此,是網點佈局的重點。另一方面,滿足了人流量基礎條件,從運營角度仍然需要考慮信號問題、充電樁位置、停車系統、後勤服務等細節,保證用車體驗。

 

通過系統優化運營人員的調度路線和排班時間,PonyCar能做到1:20以上的運營人效,高於行業平均水平。

 

多方合作,輕裝簡行發揮核心優勢


為了讓團隊專注於發揮在出行領域的經驗優勢,PonyCar選擇了在其他方面與成熟公司合作。停車位方面,與物業開發商、智能停車系統合作,加快網點佈局。充電樁方面,通過與特來電、EV Power等合作,獲得大客戶梯度優惠,並且合作開發新網點。

 

除了資源方面的合作,PonyCar在運營上也確定了“一線城市直營,二三四線城市開放合作”的策略,提供合資、股權激勵和商務合作多種方式。下沉城市的合作方當地資源更多,在獲取優惠停車位、充電樁建設等方面很有能力,借力發展既能匹配當地的市場環境,也能避免直接競爭壓力。

 

從更高角度來看,知合出行能帶給PonyCar的資源也十分豐厚。新能源主機廠是PonyCar的產業鏈上游,智能駕駛技術與PonyCar大力投入的研發方向不謀而合,背靠華夏幸福還有地方政府資源,多方面戰略協同,力量不可小覷。

 

 

近期,愛分析專訪PonyCar聯合創始人兼CMO楊深,就分時租賃行業趨勢和PonyCar的發展情況進行了探討,精選部分精彩內容與讀者分享。

 

重點佈局珠三角,目標淨增車輛過萬

 

愛分析:PonyCar目前的車隊規模有多大?

 

楊深:目前,PonyCar已進駐北京、西安、深圳、廣州、東莞、惠州、佛山等城市,投入車輛超過5000輛,僅廣州與深圳便有超過1000個網點。

 

愛分析:最先佈局深圳、廣州、北京、西安這幾個城市是如何考慮的?

 

楊深:去年首先做這幾個城市,本身也是想要跑出來不太一樣的模型。

 

深圳會有一些天然屏障,雖然不限牌,但是隻要拿到了存量車,其他人拿的就少了,因為增長也是明顯很緩慢的。

 

廣州其實進去的時間已經比較晚了。當時是17年6月底進去的,已經有差不多20家競品在那邊,而且當時市場上有人做燃油車,也有人做電動車,我們認為電動車會更適合市場。做珠三角一定要進廣州,因為這是另外一個主戰場。

 

北京是因為覺得它是戰略高地,一定要進去,而且希望去測試一下南北天氣差異的影響,特別是冬天差異很大的情況下,測試看看電動車在北方會不會受到很大影響。

 

西安是希望是去測試一下,如果在二線城市投放更多走政府路線,做一些當地合作,能夠跑出來什麼樣的模型。

 

愛分析:下一步的車輛投放計劃是怎樣的?

 

楊深:接下來首先會在珠三角地區加大投放。四月初我們已經在東莞、惠州、和佛山進行了投放,中山和珠海的開城計劃也在準備中。珠三角地區主要依託於深圳跟廣州,隨後向周邊蔓延覆蓋。

 

這五個城市早期不會投很多,有些城市不到100輛,有些城市不到200輛。但是在今年整體的大規劃裡面,希望整個珠三角,加上廣州跟深圳,能夠淨增10,000輛左右。全國範圍內還會新開其他的城市,其他城市的車輛投放規劃在8,000到10,000輛左右。2018年全國範圍內將增加投放2萬輛左右。

 

愛分析:深圳的汽車租賃市場整體規模有多大?

 

楊深:預測是在3萬輛左右。

 

愛分析:市場規模的測算邏輯大致是怎樣的?

 

楊深:大致可以這麼來看。比如說在深圳,先不算增長,就看現狀,目前差不多有300萬有駕照但是沒有車的群體,假設這其中只有10%,也就是30萬的人,是租車行業的目標人群,而這30萬人裡面,假設十個人共享一輛車,這個市場規模就是3萬輛。從我們目前運營的數據來看,現在一輛車一天的使用量還沒做到10這個倍數,但是差不多一輛車一天也有5到8單。假設車型選擇得好,投放上是有可能增長到這個水平的,不過中間可能會存在一些自然轉換,比如說有些人是分時,有些人是長租。

 

愛分析:分時租賃的保險是怎樣設置的?

 

楊深:保險其實分成兩部分。一部分是保險公司或者相應機構承保的,比如交強險這一類的。另一部分是行業裡的運營保險,叫做分時租賃險,是一種商業保險,這在用戶體驗協議裡也會有規定,用戶可以看得到。常規的運營保險跟自駕車差不多,只是保費相對更高,因為對於運營方來說管理成本更高。

 

另外還有一種是平臺給用戶自主選擇的保險,可以理解為是不計免賠險,用戶自費投保之後,相當於購買了一定的免責範圍。只要兩塊錢一次,一千元以下的損失由平臺來承擔。用戶在每一次租車時都可以看到這類保險的選項,用戶可以自主選擇是否購買。

 

用車場景多樣,低門檻吸引更多客群

 

愛分析:傳統的汽車租賃行業規模有限,分時租賃是如何將整體市場規模提高的?

 

楊深:近幾年,特別是近兩年,從共享單車開始,共享經濟概念起來之後,大家會發現原先很多B2C的長時租賃被切割為這種分時租賃,用戶整體的試用意願會大大增強。

 

PonyCar自己也做過用戶調研,發現其實有非常多的用戶從來沒有用過長租車產品,他們完全是被分時租賃牽引進來的新用戶。所以從這個角度來講,切割分時後的體驗門檻低了,更多群體也就進來了。

 

愛分析:現在PonyCar主要針對的客群是哪部分?

 

楊深:應該說主打的是用車場景,因為從用戶的共同屬性來看,其實是很明顯的,但是客群的具體定位並不是太明顯。比如說,第一,目前超過85%的用戶都是22週歲到28週歲這個年齡段的;第二,90%以上的用戶都是男性,所以女性用戶現在還比較少;第三,從用車路徑來看,可能也是因為在一線城市,用車路徑主要還是聚集在CBD與核心商圈,所以可以簡單判斷用戶整體來說是都市白領階層。

 

另外,如果從用車場景來計算的話客群就非常多了。比如第一個場景是從駕校畢業半年到一年內的學員的練車場景,這些學員剛拿駕照不久,有強烈的開車慾望,但是買車又還會過一段時間,這群人就很容易成為我們的用戶。


另外像一些零售商自身的會員,每天會有非常多到店購物。會員離店時,以前可能是自駕,但零售商那裡的停車位也不夠,這類場景下的人群就可以通過合作去轉化,因此我們也會跟一些物業或者核心商圈的零售商合作。

 

總的來講,如果只從人群特徵來劃分,用戶群體的定位就不會很準確,因為共享汽車裡的細分場景會非常多。PonyCar現在也在做場景細分方面的數據整理,希望能夠從中區分出不同的用戶畫像,不是大而籠統的用戶群,而是去做分層,讓不同分層的用戶享受到不同的服務內容和體驗。

 

愛分析:分時租賃對長租的替代效果明顯嗎?

 

楊深:目前只能從一些個例和大概方向來看。舉個例子,如果是大的節慶,比如春節,更多的需求是返鄉,這時候長租公司還是有絕對優勢的,因為返鄉需要考慮到里程、續航等問題,電動車在這方面的短板在這個時候就會比較明顯。但這個問題會隨著車輛的續航能力和充電技術的提升,變得越來越不明顯。

 

另外,從週末用車來看,以前,週末是長租市場比較大的一個窗口,但是這些用戶現在也願意在週末時租PonyCar的電動車了。因為整體算下來,PonyCar的使用門檻更低,比如押金更低,芝麻信用滿700分甚至不需要交押金,另外借還車路徑也很方便,沒有長租車那麼複雜,同時用車成本也比以前降低了。

 

另外我們也發現一個點,當用戶通過高頻的方式進入平臺之後,會對平臺形成品牌忠誠度,進一步的他對價格的敏感度就會下降。最開始使用的時候,他考慮的點可能純粹就是在價格和便利性上。在這個平臺久了之後,他發現其實還挺方便好用的,就會形成忠誠度,也就不會專門再去打開別的APP,甚至會直接就在平臺裡用一樣的條件去租長租車。

 

愛分析:PonyCar在運營效率上還有大的增長空間嗎?

 

楊深:從PonyCar自己的經營效率來看,我認為還有比較大的空間可以增長。

 

舉個例子,一輛車理論上扣除掉維保時間的夜間8個小時,一天應該還有16個小時可以租用,但實際上從現在車輛租用的小時數平均下來看,一輛車一天的租用時間是10到12個小時,意味著還有4到6個小時可以拿來出租,這是第一個方面。

 

第二個方面,從續航的角度來講,目前投入運營的主要是中等距離續航的車型,也就是150公里到250公里之間,但這其中有些車1/3或1/2的續航里程可能沒被出租掉。這樣來看,僅在閒置時間和閒置里程這裡做文章,運營效率就有很大的增長空間了。

 

另外,從運營效率的角度來說,一方面是網點的分佈確實還可以再優化,另一方面是在運營上,比如說充電,前期會有些慢充的車型,充電就要耗掉4到6個小時。但當大部分車轉為快充之後,充電只要30分鐘就可以充滿80%左右的電,車輛理論上是可以不間斷週轉的,這樣整體運營效率就能夠跟得上客戶的需求。所以,從這幾個角度來看,運營效率的增長空間還是很大的。

 

佈局全產業鏈,大力投入研發

 

愛分析:公司整體業務體系包含哪些部分?

 

楊深:首先,主營業務還是租賃,包括分時租賃和長租。分時租賃會是最大的一塊業務,也是未來會不停地去打造的,因為它是一個流量入口,也可以把它看成一個漏斗,裡面會有一些人漏下來,延伸出長租的需求,這其中包括個人用戶,也包括合作的一些企業用戶。

 

然後漏斗還會再向下延伸到車輛租賃之外的第二層業務,也就是一個車輛交易平臺,這個平臺叫天天淘車。天天淘車從去年8月份上線以來已經取得了一定的效果。它包括兩類業務,第一類是用戶通過平臺購車,購車後再把車返租給平臺,用以解決一部分車輛租賃的供應問題。第二類是平臺作為導購幫助用戶購買用於自駕的電動車。

 

另外,從更長遠的考慮來看,還有第三種,也就是切入到金融領域。無論是在PonyCar解決自身車輛供應問題方面,還是解決用戶車輛買賣方面,都會涉及到金融解決方案,所以未來我們可能也會切入這個領域,形成一條暢通的產業垂直鏈。

 

橫向來看,目前更重要的還是去支撐現在的漏斗口,也就是租車這塊最大的業務。除了租車,PonyCar也在佈局一些上游的硬件研發,因為我們相信雖然現在整個市場是B2C的分時租賃,但未來一定會是C2C的共享汽車,這才是真正的汽車共享。如何實現C2C的共享汽車呢?除了平臺,還要有能夠支持每個私家車接入的軟硬件,使它能變成一輛共享車,所以PonyCar目前也在做硬件的技術研發以及生產。

 

再往後的話,會涉及很多車輛在汽車後市場上的維護保養。在這方面,電動車跟燃油車最大的不同在於用戶使用過程中會有里程焦慮,這其中主要是續航焦慮。續航焦慮的解決方式肯定是充電。PonyCar自身是做運營的,有很好的地面部隊做車輛充電,從這裡可以衍生出個人用戶代充電服務。PonyCar也有機會切入到整個汽車後市場,用戶的車如果有任何維修保養問題,我們也會提供周邊服務。當然,我們不可能每一塊服務都自己去做,有一些也會跟成熟的合作方去合作。

 

橫向來看整個鏈條,車前的,相當於整體技術研發;車中的,相當於用車過程中平臺提供租車服務;車後的,租車之後的一些維護保養;PonyCar希望都能幫用戶解決相應的需求。

 

愛分析:建立汽車交易平臺是如何考慮的?

 

楊深: PonyCar的用戶其實是非常精準的潛在購車用戶,因為我們95%以上的用戶都是有駕照但沒有車的。這些用戶現在要用車,可以通過在我們平臺租車來解決,但是如果以後他們有買車的打算時,平臺也可以提供買車服務。

 

愛分析:PonyCar對無人駕駛技術的研發主要關注哪些應用?

 

楊深:應用主要是在兩方面,一方面是運營商的應用,希望它能夠實現一些場景。第一個是車找人的場景。當用戶訂車的時候,不用人去找車,而是讓車能夠在一些半封閉的情況下,直接開到用戶面前,改善用車體驗。第二個場景是當用戶停車的時候,能夠讓車自動找位或者找樁。用戶不必去停車,只要放在某個點,車自動開到樁位上完成還車操作,甚至實現車自動充電。這是目前在研究並且希望測試的一些運營場景。

 

另一個方面,也是相信如果無人駕駛技術,或者最開始的輔助駕駛技術要落地,電動車應該是比燃油車更好的載體,因為電動車更容易實現相應的技術和互聯。在這方面,PonyCar可以提供一個進行大量路面測試、收集數據的平臺。這些技術可以先在平臺上進行實驗,實驗完之後還可以讓PonyCar率先採用,這樣我們在技術方面可以更好地實現對供應端的反向定製。

 

愛分析:2018年分時租賃行業會呈現哪些趨勢?

 

楊深:第一個應該是現有同行的競爭步伐會加快,大家會更加快速地去擴張。幾家頭部公司,包括PonyCar,現在確實是在加速城市擴張的進程。

 

第二個,可能在下半年會看到有大資本進來。這其中也分為幾種,第一種是以風投的形式進來,投資行業內的一些頭部企業;第二種可能是主機廠自己會孵化出一個平臺來承接共這方面的業務。

 

第三個,我覺得整體車輛的更新換代在18年會更快。因為17年的時候整個產業鏈沒有意料到分時租賃會有這麼大的市場需求,產業鏈更多的是在去庫存。但是18年在他們有所準備的情況下,更多會去配合分時租賃B端企業的定製需求,車型更新的節奏應該會更快。

 

如果說18年上半年大家是在蓄勢,那麼18年下半年行業將進入白熱化競爭的階段。

 

愛分析:PonyCar在2018年的戰略規劃是怎樣的?

 

楊深:第一個,還是希望依託珠三角保持住華南市場第一的位置。這個第一,不止是在投放規模,而且是在營運效益上,同時還具有相應的排他性。

 

第二個,會加快在全國的擴張節奏,在全國新開15到20個城市,新增車輛2萬到3萬臺。華北地區會以北京為支點,重點扶持周邊的京津冀地區;另外還會以西安為支點,輻射西北地區,同步依託戰略投資方的資源去探索三四線城市的單城市模型。

 

第三,市場戰略方面也會做非常明確的投入,同時在行業中傳遞出PonyCar的聲音。PonyCar本質上的定位是一家科技公司,希望有更多科技上面的研發合作、落地合作。去年,我們已經聯合國際知名的無人駕駛公司AutoX一起在美國硅谷進行了自動駕駛L4級的路測,後來我們希望能夠在行業裡構建一個開放的合作平臺,所以便在今年聯合發起了未來出行實驗室。目前這個項目已經全面啟動了,我們將邀請更多的合作伙伴參與進來,一起做一些與未來出行有關的技術測試與實驗落地,同時也會有更多類型的合作,共同推動行業的發展。

 




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