平安特險 不忘初心,精益前行 | 推廣

南方人物週刊2018-06-12 01:11:29

中國平安產險重要部/特險部團隊


團隊堅持專業創造價值,做最專業的自己、最優秀的團隊”


平安產險總公司特險部成立於2011年,經過7年的奮鬥整合,從一個僅負責海油、航天和部分航空大項目的銷售支持部門,發展成一個全面負責航空、航天、石油、核電、海工、首臺套以及天氣指數、航空救援、新能源、定製特險等創新業務,跨越營銷、核保、再保和理賠支持全流程的行業化產品部門,近五年平安特險保費增長約300%,市場份額從22%擴大到37%,並始終保持COR60%-70%的水平。


特殊風險保險是銀保監會財產保險分類統計的七條產品線之一,雖然國內市場原保費規模總體只有不到50億人民幣,但卻被業內認為是財產保險的高精尖領域。平安產險重要客戶部/特殊風險保險部總經理說,由於特險業務標的少、風險大、保額高,在國外,絕大多數保險公司不直接經營特險業務,從而形成了一個非常小眾、專門的市場(如航空、航天、離岸能源等),只有瑞再、幕再、安聯、AIG等行業巨頭有專業的團隊直接承保。


在國內,特險業務95%以上的份額集中在人平太三家,承保模式通常為直保直接對接再保,靠專業團隊、承保能力和再保渠道贏取業務。平安是國內外為數不多的在總公司層面設立獨立部門和專職、專業核保人隊伍來承保特殊風險業務的保險公司,總公司主導市場開拓,整合系統資源,提供技術支持分公司發展客戶、跟蹤項目,關鍵節點總部團隊直接參與競標談判,總分合力拿下項目。


宋學良 平安產險總部重要客戶部/特險部總經理


 宋學良仍記得,5年前初來平安,特險團隊僅有5人,一共6.7億的保費,而其中5個多億來自一家石油險公司,業務失衡。五年間,平安特險經歷了國際油價從波峰到谷底導致的石油險保費大幅縮水帶來的重壓,也經歷了首臺套、新材料保險潛心孕育、終成正果的欣慰,更經歷了航天險多項目主承、獨家破冰,航空產品責任險、維修人責任險和出租人責任險等多領域首保填補空白的喜悅,但最讓人感到驕傲的還是,五年間平安特險養成了一隻12人的專業、穩定、高效的總部團隊,每人都能獨擋一面,這是平安產險未來在特險領域繼續高歌猛進的堅實基礎和寶貴財富。 



工匠精神,專業創造價值


平安集團馬明哲董事長在30週年司慶致辭中援引了習總書記反覆說過的一句話:“一切向前走,都不能忘記走過的路;走得再遠、走到再輝煌的未來,也不能忘記走過的過去,不能忘記為什麼出發。”當被問及平安特險過去幾年靠什麼贏得客戶、贏得市場時,宋學良分別從對客戶、對市場和對項目三個角度總結了三句話:


對客戶,專業,真誠,不忘初心。平安特險根據客戶在每個項目場景下的個性化需求,為其定製最佳的保險解決方案,而不僅僅是把自己的保險產品推銷給客戶。以平安首席承保沙特長二丁火箭五發捆綁發射保證保險項目為例,平安並沒有簡單地按長城公司的詢價要求給一個費率,而是深入瞭解客戶要參加沙特航天局發射服務國際招標的背景,針對國際業主方“發射服務+再飛行保證保險”的特殊招標形式和規則,向客戶建議了最符合招標要求的承保方式、最合理的再飛行條件定義和最優惠的費率條件,幫助長征公司一舉拿下沙特項目,客戶也順理成章地選擇平安作為該項目的首席保險人。


對市場,精準創新,藍海超車。創新精神讓平安“敢為天下先”,但專業經驗又讓平安特險精準把握邊界。首臺套保險就是最好的例證,平安找準切入點,並一直保持市場上最專業規範的操作,是首臺保險業務健康發展的市場中堅。


對項目,平安特險秉承工匠精神,全力以赴。特險的客戶都是高精尖產品和大國重器的製造商或運營者,平安特險也在業務中深受客戶的工匠精神和創業精神感染,要求團隊中的每個人像匠人一樣投入100%的敬業熱情和鑽研精神。


屈洋 產險重要客戶部/特險部能源險處處長


平安產險重要客戶部/特險部航空航天險處處長張楊表示,平安在航空航天險領域的大客戶粘性非常高,如海航、中信海直、東方通用、中國飛龍、四維商遙、中航工業、長城公司等都是平安長期穩定的戰略合作伙伴。產險重要客戶部/特險部能源險處處長屈洋記得,中海油旗下海洋石油699,在香港外海遭遇颱風發生漏水事故,緊急拖航過程中沉沒了。客戶自主安排再保選擇的首席再保人質疑船舶適航性,以數學模型分析拖航時船舶不適航而拒賠,定責定損爭議了兩年。基於跟中海油的深厚合作關係,平安作為主承出單公司利用自己的專業能力和市場槓桿最終突破再保理賠控制條款限制,協助客戶按照推定全損獲得足額賠償,並在再保確認後不到5個工作日便將3.36億人民幣的賠款支付到賬。這個案子在海油內部評價非常高。平安能夠在客戶困難之時站出來,給予客戶堅定的支持,更加深了客戶信賴。多年來平安一直在海油集團的統保安排中名列客戶服務滿意度和總體份額雙第一。



首臺套:善抓機遇,為快不破


首臺套、新材料保險是近年來團體財產險市場上的新秀險種,平安特險對於這個業務的開發、推動起了非常關鍵的作用。


根據《首臺套重大技術裝備推廣應用指導目錄》,試點保險公司為符合產品目錄的企業前三臺、前三套首制首銷裝備提供質量綜合險,裝備製造商投保、裝備使用單位受益,中央財政可以為投保企業提供80%的保費補貼,一些省市還出臺了配套政策為當地企業提供優惠或補貼政策。


宋學良說,在首臺套和新材料保險上,“平安都不是介入最早的,但絕對是做得最好的。”平安特險團隊瞭解到三部委正在醞釀首臺套保險政策後,第一時間主動找保監會的對接主管部門毛遂自薦,希望參與政策研究和試點。


平安進入政策調研組以後,第一個挑戰就是如何取得三部委領導的信任。平安考慮到政府需要為首臺套保險的試點和推廣營造一個“非壟斷性”的機制,既要集中承保能力又要有一定的合理競爭,從而為政策的推廣效率和市場活力提供機制保障。最終,三部委選擇了“共保體試點、共保體內多首席合作競爭”的方案,這種業內首創的機制為日後平安可以自主發展首臺套保險業務打開了大門。


張楊 產險重要客戶部/特險部航空航天險處處長


接下來的挑戰就是如何說服公司內部和再保合作伙伴,讓他們相信首臺套保險的風險可控。當時,一個普遍的觀點是首臺套風險高,信息不對稱,企業選擇高風險的裝備投保,出險後也很難找到第三方公估機構定責定損,保險公司虧損風險大。一個直觀的數字是:在當初首臺套共保體成立之時,7家公司加一起只願意提供質量保證和產品責任各1個億的承保能力,現在市場上有的公司一家就可以為一個首臺套項目提供高達100億的責任限額保額。


平安特險憑藉對政策、條款和共保體運作機制的深刻理解和市場經驗判斷,取得了團體中心領導的信任,也獲得了中再等再保夥伴的承保能力支持,隨後,公司成立了專門的領導小組,並在總部層面建立了特殊風險業務部統一管理、團體財產險部聯合推動的工作模式。


第三個挑戰是如何取得投保企業的信任。政策推廣初期,特險團隊各方蒐集客戶信息,製作銷售話術向機構宣導。同時,每一個機構約到的客戶平安特險都由部門總經理親自帶隊去陪展,深入淺出講解政策,從而為客戶制定最能滿足客戶需求並符合政策導向的承保、理賠服務乃至風控支持和綜合金融合作方案。


三年來,平安團隊在首臺套業務上,可以說是業內補貼申請通過率最高,承保最規範、理賠服務最好的保險公司,深得客戶信賴和部委好評。中車馬來西亞的城際動車組、中集來福士銷往挪威的半潛式鑽井平臺、宏華出口阿聯酋的海洋鑽機,這些“一帶一路”上的中國高端製造,都在平安“首臺套”的保障下遠赴海外。



團隊同心,其力斷金


“專業團隊是團體財產保險業務的根。”宋學良認為,“員工和企業之間是聯盟關係,就像球員和球隊一樣,員工在職業道路上成長最快的時期就是給企業做貢獻最大的黃金時期”。員工認同企業文化、企業為員工提供最優秀的平臺,雙方誌同道合,才能相得益彰。平安在業內的薪酬水平並不是很高,在這種資源限制下,只能用寶貴的成長機遇來吸引員工,對個人成長有要求的員工也才是他們需要的員工。此外,特險業務在市場份額中的快速擴張,本身就是一劑強心針,可以使員工看到公司快速發展的未來。


平安特險給團隊中的每一個人安排一個領域去“深潛”,讓每個人發展成這個領域的專家和主人,按照自己的想法做市場。


馬雲曾說,員工離開企業,最根本的原因,是做得不愉快。宋學良很認同這個觀點。他表示,真正的大才是留不住的,因此努力把部門氛圍營造好,讓好員工待得舒服一點、陪伴他的成長久一點才是關鍵。平安特險會營造寬鬆包容的環境,對工作過程不作過多限制;樹立正氣,以結果為導向,業績做得好的人就應當擁有更好的發展資源;將公司簡單務實的文化發揮到極致,齊心做好工作。



挑戰,機遇,未來


平安集團董事長馬明哲總是說,成績是過往的,市場永遠在變,要時刻保持危機意識。當被問及平安特險未來可能面臨的挑戰是什麼時,宋學良表示:首先是風險篩選。過去5年,特險的市場份額格局變化很大,格局的變動、平安份額顯著上升必將引來對手全力以赴打壓。在這個背景下,團隊要時刻保持清醒,堅守雙優的底線。一要不斷提供專業性和創新力,懷揣著“敬畏之心”去承保特險業務;二是要利用數據累計和科技手段,做好風險識別和定價模型,確保險種健康發展的盈利底線。


其次是國際化的挑戰。特險歸根到底是國際業務,平安特險遲早也要進入全球的特險市場,百川入海。中國企業走出去和一帶一路戰略也會要求保險公司走向國際市場,而特險未來可能會承擔橋頭堡試水的責任。而走向國際市場的同時,也將引起特險商業模式的重大轉變,國內保險公司目前更像“經紀人”的角色轉化成真正的專業承保人,風險定價理念的不斷強化,將對國內的特險保險人提出更高的要求,也會帶著經營理念的轉變。當然,專業和創新是永遠不變的主題,平安將藉助對金融科技的預見和掌握去加快專業的成熟,迎接挑戰。


最後是科技化、線上化和生態化的挑戰。特險本身就是高科技,而科技的發展也將拓展特險的業務領域和改變特險的可操作模式。未來,個人娛樂飛機、空地飛行器、商業航天甚至更遠一點的太空旅遊將不僅是藍圖,可能比我們預期到來的都要早。“保險+生態”和“保險+科技”是平安應對未來科技挑戰的理念,平安不僅應該專注於現在,同時也應當提早把目光放到未來,提早佈局。


“做最好的自己,同時保持開放。”宋學良用這句話結束訪談。面對未來,平安特險堅持專業創造價值,做最專業的自己、最優秀的團隊,同時張開雙臂,歡迎任何新事物、新風險、新趨勢,以及新思路、新夥伴,甚至是新的競爭對手,做到最好!



文 / 樂方   圖 / 本刊記者 樑辰

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