段方華:用一把門鎖撬動萬億住房租賃市場海量需求

南方人物週刊2018-07-06 20:51:37

服務長租公寓品牌400多家,短租/民宿品牌8000多家,智能門鎖安裝量已經突破70萬把,服務人次超過5000萬……果加智能經過4年在的深耕,通過一把,做到穩居商用市場佔有率第一,公司業務連續4年保持300%增長。果加智能創始人、CEO直言:果加不僅是業內第一個“吃螃蟹”的人,也伴隨和見證了國內住房租賃行業的飛速發展。



段方華最常被人提及的經歷是留學歸來後,放棄了知名律所合夥人職務,走上了智能硬件領域創業這樣一個完全不一樣的道路。其實在做這個決定之前,段方華已經做過一次讓人“不可理解”的決定。


國內法學碩士畢業後,作為班裡的優等生,她是唯一一個選擇到律師事務所工作的人,“當時同學們大都去了檢察院、法院,或者外企,我的選擇讓同學們很驚詫,還有同學特意跑過來問我,你的成績可是班級裡第一啊,為什麼要去律所呢?我當時的回答是,為什麼不能去律所呢?”


經過律所的歷練,段方華用5年時間做到了合夥人級別,手裡有了穩定的客戶和項目後,她開始尋找新的突破。“那個時候覺得自己的事業已經比較順利,會有一些小小的瓶頸感,所以選擇了出國留學,攻讀美國法律碩士學位。” 憑著這股“為什麼不”的執拗與堅持,段方華再次以優異的成績畢業,並且在美國的求學經歷中,看到了當年國內還沒有興起的住房租賃產業的萌芽。


用高標配團隊

撬動租賃市場需求縫隙


在美國留學期間,有兩件事對段方華感觸很深,一是美國的精英文化,美國中產精英一般不願消耗社會福利資源,以為低收入人群提供完善福利保障為榮,所謂“能力越大,責任越大”,越是精英,越要為這個社會承擔更大擔當做更多貢獻。為此,“放棄在CBD(中央商務區)豪華寫字樓的律所合夥人生活,歸零進村(中關村)做一件更大的事。”成為段方華回國後很自然的選擇。

 

第二是美國成熟的不動產商業化運營,相較國內單一的房產開發銷售,美國有豐富的資產託管、住宅管理、REITs等多種持有運營型態,美國地產上市公司中開發銷售市值只佔5%, REITs(房地產信託投資基金)公司EQR、AVB市值高達數百億美元,而國內當時幾乎是空白,全國首單住房租賃類REITs於2017年底才在深交所成功發行。

 

“充電”回國後,國內螞蟻租房、自如剛剛興起,集中/分散式住房租賃品牌大量湧現,但是對房屋的空間管理,如房態查看、送鑰匙帶看等卻非常麻煩,段方華想到,住房租賃行業也許從現在起將從一個新的開端發展到數萬億的消費大市場,是否可以通過門鎖這個細分領域,解決真正的痛點,撬動市場的需求縫隙。

 

在確定了方向後,段方華邀請了來自華為,精於物聯網通信、智能算法、安全機制的數名清華大學電子系、精密儀器系校友擔任技術合夥人,組建核心團隊,以高標配的技術團隊聚焦智能門鎖這個“小單品”。從2013年4月開始封閉式研發,到12月份,果加發布了第一代互聯網智能鎖,這種門鎖能夠和互聯網相連,管理員可以通過Web或APP管理端,批量遠程下發開門密碼與使用權限,從此也開創了互聯網智能鎖新品類。



自如作為果加的第一批合作伙伴,通過互聯網智能門鎖的使用,從以前用鑰匙開門一天帶看幾個租客,提效為通過系統下發一次性密碼、期限密碼、線上管理房源房態等,一天最多帶看近20個租客。除了節省頻繁更換鎖芯的成本,防止鑰匙丟失導致資產不安全,還大大提高了管家的管理效率,最高效3個管家可以同時管理260多套房源的所有運營。



搞定智能門鎖

先搞定供應鏈


很多人把一把門鎖的改造看成是一件很簡單的事情,畢竟無論是傳統鎖具還是流行起來的指紋鎖、密碼鎖,外觀上並無太大變化。當段方華真正開始研究門鎖時,發現讓門鎖連上互聯網,將數據上傳到雲端,看似簡單,實則不易,一路上也踩過了不少“坑”。

 

一開始找供應商時,很多供應商對此並不認可,很懷疑和抵觸,他們問的最多的問題就是,“門鎖加互聯網,這種組合能成嗎?”

 

除了傳統廠家對這種新型產品的懷疑,段方華還發現市面上的鎖廠大部分設計落後、質量粗糙,門鎖的特殊性質還決定了其同時擁有左右、內外、木門用鐵門用、有無天地鉤等多個維度,SKU(品項)種類之多,加上門鎖本身承載的功能增多,讓一把門鎖的改造似乎變得困難重重。

 

果加的產品研發團隊,經過封閉式研發與幾十家供應商的不斷商議磨合,最終用“全設計”產品製造理念,對門鎖的內部結構進行了全新的設計調整,並通過了驗證開始推廣使用。



果加自主全設計的門鎖,不僅讓門鎖與互聯網結合,還終結了傳統門鎖區分左右開、內外開、木門鐵門、有無天地鉤的8個維度的歷史。伴隨著果加產品對硬件的嚴苛要求,倒逼著供應鏈廠商進行優化和生產效率的升級。


“比如某個零部件,可能工廠之前有數十種型號,每個型號一年生產不足5000個,和果加合作後,果加要求精選某單個型號,需要生產50萬個甚至100萬個。


還有的工廠以前習慣於有不良品後,就寄回工廠更換,但果加的產品一旦出廠,安裝在出租房源上,就是按天產生租金價值,不可能拆除寄回工廠更換,因此果加要求產品全檢、零不良品出廠,這些要求對供應商來說,都是前所未有的挑戰和突破。


對於產品的質量、效率、產能提升,我們和供應商是彼此相互成就,相互發展的。目前,果加已經建立了完整的高質量自有質檢實驗室及組裝工廠,與協作廠達到了年度百萬智能設備的產能。”


住房租賃市場“後運營”時代 

 智能硬件價值體現


住房租賃行業對智能鎖的猛烈需求,讓智能鎖成為住房租賃市場智能設備中必須的一環。簡而言之,智能鎖是住房的入口級產品。住戶和商戶通過雲端收集、管理並分享信息,掌握住房的使用情況,這是純線下的電子鎖無法實現的。

 

互聯網智能鎖完美的連接了“人—空間—商戶”。因此,段方華提出,互聯網智能門鎖的核心價值在於運營,它並不是一次性的交易。產品交付安裝後,它的使用、數據管理和互聯網價值的發揮,才剛剛開始。


果加發展至今,服務品牌涵蓋包括萬科、旭輝、恆大、綠地、綠城在內的400多家地產/長租公寓商、8000多家短租民宿,並已安裝運營近70萬把門鎖,等於進行著70萬間房源的空間管理,累計服務近5000萬人次。

 

這70萬把門鎖,覆蓋了全國34個省市自治區,300多城,北至內蒙黑吉遼,南至港澳臺,不同的氣候環境,溫度溼度,果加智能鎖均能夠保證密碼正常下發,系統穩定運行。

再以過去的端午小長假為例,小長假期間,果加為近25萬間短租民宿下發權限分配近200萬次,最高峰值每分鐘近3000次。即每分鐘果加服務器支持3000間次短租房源的權限分配與下發。


用戶與產品的高速增加,對互聯網智能門鎖的硬件運維與平臺穩定提出了很高的要求。這些數據背後,都是果加以強大的線上與線下運營做支撐,才能讓住房租賃行業裡如此龐大的智能門鎖數量能夠穩定運行。


三大運營 

成為住房租賃行業服務保障


互聯網智能鎖的發展經歷了3個階段,

第一階段是概念為王,讓大眾對這種新的品類有所認知,並對它的功能優勢充分認可;


第二階段是產品為王,互聯網智能鎖的製造,不是鎖體里加一個藍牙模塊或者聯網模塊那麼簡單,它涉及到內部構造改變,SKU調整,系統穩定性保障等等,把產品做好做穩定,才能夠在行業內取得優勢;


第三階段,也就是現在的階段,是運營為王,通過對門鎖的高效、穩定運營,讓整個租賃居住的管理獲得保障。


果加經過了4年發展,通過“互聯網智能鎖+系統雲平臺”連接用戶、商戶與租賃房源,持續投入“硬件雲平臺運營”、“線下服務運營”及“Call Center運營”,目前已經建立了果加品牌的護城河,成為行業內不可逾越的標杆。


果加做這樣的運營升級,與整個行業的迅猛發展密不可分,隨著大量公寓品牌在各一、二線城市興起,各地產企業開始在全國佈局長租公寓,果加的發展不再侷限在北上廣,而是讓有長/短租的城市,就有果加的運營,在當地能夠及時響應需求,解決客戶問題。


“果加在業內最早提出重運營模式,當時也有很多質疑聲,覺得互聯網產品應該把重點放在產品打磨上。但是門鎖產品比較特殊,產品的研發與更新迭代已經穩定、規律後,後期對客戶對用戶的管理便捷、數據準確、系統平臺穩定、使用體驗良好、需求及時響應等等,才是需要我們長時間補充、打磨、完善與精進的事情。”


除了針對產品本身的“內功”修煉,從2016年開始,果加在業內最早建立了30個重點/旅遊城市的自有運營團隊,以及全國服務300城的運營運維佈局,自有的CC中心運營體系搭建,也從內部團隊從培訓、管理、客戶回訪等各方面,讓客戶和用戶的體驗和滿意度大大提升。



在段方華看來,果加重運營的模式,成為了果加今後在行業裡能夠穩居業內第一併形成優勢的重要一環。


2016年果加獲得攜程B輪投資,成為互聯網智能鎖行業首家獲得 B輪融資的團隊;2017年4月,果加再次獲得攜程B+輪追投,作為全球最大OTA互聯網公司,攜程一再青睞果加,正是對果加團隊運營能力的高度肯定與認可。


隨著住房租賃使用場景的不斷增多,各城市規範政策的不斷出臺,果加已經推出了掃碼開門、遠程開門、以及身份證驗證(人證合一)功能的產品,儘可能滿足整個住房租賃市場的所有出入需求。



未來,果加計劃於2018年底成為百萬門鎖、百萬房源的互聯網智能鎖運營商,數量相當於美國前5大、德國前7大公寓運營商所持有的房源總和。運營規模計劃5年內增長15倍,安裝並運營1000萬把門鎖,覆蓋1000萬間真實房源;為10萬家商戶、2億租客提供租賃交易、金融、生活服務等更廣泛的運營服務,並在運營能力中持續應用發展機器學習、人工智能、IOT、雲服務等技術能力,為住房租賃行業提供全方位的智能化運營管理服務。


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