解讀小米生態鏈:雷軍比喬布斯精明在哪?

二十一世紀商業評論2018-07-10 09:59:05

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小米的發展思路——朋友越多越好,雷軍曾說:“怎麼能夠團結足夠多的人一起幹,這是我每天連睡覺都在思考的問題。”

文丨記者 羅麗娟 楊松

編輯丨陳曉平 鄢子為


7月9日,小米創始人、董事長雷軍穿著筆挺西服,攜一眾高管,出現在香港聯交所,敲響了上市鐘聲。


截止收盤,小米每股16.80港元,較發行價17港元跌1.18%,市值為約479億美元。顯然,與5月時最高1100億美元的估值預期,相去甚遠。



雷軍淡定迴應:“這次IPO能從低點開始,對我們來說意味著一個新的開始。”事實上,要實現“騰訊乘蘋果”的市值,除了提振小米手機的業務表現,至關重要的是


小米這樣定位自身:硬件、新零售與互聯網服務三個互相協作的支柱,組成了“鐵人三項”商業模式,小米生態鏈與三大支柱均緊密相關,而且,對標成熟的蘋果,這是最拿得出手的差異化。


小米生態鏈將決定小米系統的邊界,左右其未來市值的上限,甚至對中國企業商業模式創新也頗有借鑑意義。


“綠米”故事:短平快的構建邏輯  


“要迅速地去市場上掃一掃,搶公司、搶項目。”


2013年底,小米組建了一支完全由工程師組成的,毫無經驗的投資團隊,啟動小米生態鏈計劃,小米聯合創始人劉德成為負責人,稱其為小米的“二次創業”。


2014年,劉德前往深圳,找到。此時,遊延筠的深圳綠拓科技有限公司(下簡稱“綠拓”)正為不斷擴大的經營困境焦頭爛額。


遊是樓宇自動化出身,2009年辭去美國自動化工程師的工作,回國創立綠拓,“拓展綠色技術這是我的願景。“他告訴《21CBR》,歐美國家很早即注重節能環保,其實,環保對飛速發展的中國,意義更為重大。


滿腔熱血的遊延筠找到了同在美國共事的工程師,迅速做出了擅長的——智能開關、傳感器和網關等。難題接踵而來,產品究竟如何變現?他們毫無經驗。


由於產品使用前沿技術,概念超前,成本高,定價也高,市場上一直沒找到更多“志同道合的買家”,為打開局面,甚至在一場投標項目上,遊延筠給出了貼近成本的價格。他體會到,做企業不只是做技術,或只是產品設計、產品定義,面對市場定價和銷售時,整個供應鏈環節從頭到尾都要有清晰的邏輯。


圖為綠米生產的無線開關


劉德同樣技術出身,短暫考察遊延筠團隊和產品後,當即拋出橄欖枝。“當時,我們正接洽另外一家傳統投資人,但是,團隊意見出奇地統一,我們一致選擇小米。”遊延筠告訴《21CBR》。


2014年,綠拓正式更名為“綠米聯創”,保留了“綠”的理念,公司主業轉型為智能家居生產商。


“除了天使輪的資金投入,小米負責輸出他們的產品觀念,從設計開到市場的整個鏈條,提供資源和幫助,只要我們技術在,就可以形成很好的互補。”遊延筠說,綠米聯創派出三名工程師直接進駐到小米總部,總部提供了長期工位。


加入小米生態鏈的後四年,遊延筠用“每天滿懷激情”形容:“在較長一段時間仍未盈利,但我們很有信心,這一天終會到來。”


如今,綠米已開發超30個產品種類,2017年,開始發展線下服務商,已開出500家,且與小米生態鏈其他企業實現了互聯互通。


據透露,綠米2017年實現盈利,並進入加速增長階段,2018年前6月銷售額已超去年整年業績。


小米招股書披露,截至2018年3月31日,小米共投資和管理建立了超過210家公司,其中,小米整個生態鏈體系已有90多家硬件公司,出產1600個SKU的產品。


據《小米生態鏈戰地筆記》,小米生態鏈由近及遠有三大投資圈層:第一圈層,小米手機周邊產品,比如生產移動電源的紫米,其創始人張峰在2016年入職小米,已是分管供應鏈的集團副總裁;第二圈層,智能硬件,如小米生態鏈首家上市公司華米,主要生產小米手環等智能穿戴產品;第三圈層,生活耗材,比如生產毛巾的最生活等等。



清華大學經濟管理學院金融系教授朱武祥認為,小米生態鏈的構建是商業模式的創新,在進入空氣淨化器、插座等新的智能品類領域時,沒有采用傳統的招聘研發人員自我開發的模式,而是以投資、培育和服務創新能力強的創業工程師。


“小米選擇成熟的優秀工程師和優秀產品,他們缺少啟動的資源,尤其是品牌公信力和用戶群,小米利用自身的市場渠道、用戶群、供應鏈管理、投資等資源能力與創業者交易,以投資參股的方式進行智能生態的佈局,參與利潤的分享,這種構建方法非常快,迅速構建起了一個產業平臺。”朱武祥告訴《21CBR》。


鐵桿米粉:新物種的聰明之處


龐大的生態鏈佈局,大大拓展了小米商業模式的延展性,比如線下零售網絡。


用戶進入小米之家,購買手機、智能電視等產品外,可選購手環、充電寶、平衡車、電動牙刷、掃地機器人、無人機等多種硬件。據小米之家官方披露的數據,目前進店下單的顧客,單人平均成交產品數為2.6個。


圖為小米之家的商品展示


“我們家購置小米產品的消費總額,應該達到10萬元,受我影響,家人都在用小米。”王鐸臻是一家地產公司區域營銷總監,他從2013年開始購買小米產品,如今是一名資深“米粉”。


王鐸臻的採購清單,包括三臺電視機、小米空氣淨化器、路由器,接線板、小愛同學等。過去的五年裡,他甚至將個人用品如毛巾、剃鬚刀、筷子等,都換成“小米牌”。為學習雷軍的營銷之道,甚至連小米發佈會都一個不落。


王鐸臻將在小米商城售賣的商品,清晰分為三類:第一類,小米自有產品,“基本沒失望過”;第二類,小米旗下生態鏈產品,比如手環之類做得比較好,延續了小米的風格;第三類,小米合作的商品,較自有產品沒那麼便宜,的確是小米篩選過的。


“小米每做一個新產品,我都會去嘗試”,王鐸臻說,小米的產品多數可總結為“體驗好且價格便宜”,例如,小米手機的MIUI系統比蘋果手機的IOS系統更本土化。


對於小米而言,王鐸臻正是“小米生態”期待的標本級用戶:由手機入手,延展至生態鏈產品,小米得以用手機或系統為中心,控制家庭中的其他智能設備,形成小米智能家居生態。此前,雷軍曾形容小米為“科技界的無印良品”。


朱武祥告訴《21CBR》,雷軍的聰明之處,就在於沒有定義小米是手機公司,“他利用手機積累的數以千萬計的用戶資源,將公司重新定義為智能產品提供商,80後、90後這些主流消費群體是智能一代,這樣就打開了成長的空間。 ”截至2018年3月,小米MIUI系統即擁有1.9億月活用戶。


無論在財務上或是概念上,生態鏈已成為小米“新物種”概念的重要一環。


2017年,小米營收達1146億元,其中,小米供應鏈企業提供的IoT與生活消費產品收入為134.1億元,且小米坦承,這些生態鏈企業的產品整體毛利率要“高於核心自家產品的整體毛利率”。截至2018年3月31日,連接超過1億臺設備(不包括手機和筆記本電腦),幫助小米成為全球最大的消費類IoT(物聯網)平臺。


2018年1月,雷軍在"小米生態鏈家宴"直白表示,經過2016年近乎無增長的最困難一年之後,其深刻體會到“保持高增長、連續高增長”很重要,小米的發展思路——朋友越多越好,“怎麼能夠團結足夠多的人一起幹,這是我每天連睡覺都在思考的問題。”


小米招股說明書顯示,此輪IPO融資中的30%,將用於投資擴大及加強IoT與生活消費產品及移動互聯網服務(包括人工智能)等主要行業的生態鏈。


“好的商業模式,通過交易結構的設計,可以自身最少的資源能力,大範圍地組織資源,實現事半功倍的效果。相對而言,小米的模式更輕,推進的步調更快,風險也更低……這種模式即使失敗,也是一種充分體現速度和激勵的新做法。”朱武祥說。


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