新品上市不足兩月售價即腰斬!智能門鎖企業想幹什麼

鈦師父2018-11-09 06:32:57

不同品牌差高達十倍;知名品牌旗下智能門鎖上市不足兩月售價即腰斬……盛世繁華下的智能門鎖究竟怎麼了?


01

一年五倍的狂飆猛進

在不少人眼裡,智能門鎖的潛力極大,支撐這一認知的論據源於《2017中國智能鎖應用與發展白皮書》,其明確提到我國智能門鎖市場滲透率僅為2%,而對比歐美、日本市場,我國龐大的消費市場基數決定智能門鎖擁有極大的市場空間。


可這一數據在一年後發生了怎樣的變化呢?《2018中國智能鎖應用與發展白皮書》顯示,我國智能門鎖市場滲透率用了不到一年的時間就實現了從2%到10%的轉變,這一數值變化的背後,意味著整個智能門鎖市場增長了400%!


當不少人還在討論智能門鎖安全性、價格乃至外觀設計的時候,其終端市場就實現了令人咂舌的增長,在眾多智能家居產品中脫穎而出。


事實上,在一年以前,大部分機構和媒體預計2018年智能門鎖的滲透率會在6.25%左右,市場規模相較2017年擴大一倍,可很難想象其滲透率數值一口氣飆到了10%,而且就目前的狀態看,完全有持續飆升的可能。


02

矇眼狂奔的

在上一篇“數千元的它竟是一次性產品?智能門鎖的江湖”中,鈦師父(dnbxman)就明確提出智能門鎖是一個“低頻需求”的產品品類,消費者購買一款智能門鎖後,極低概率會在三五年內再次購買。


相對於手機一年半左右一次的換機頻率而言,智能門鎖看似龐大的市場潛力對於智能門鎖廠商而言,恐怕也是一次性的。


三五年之內,你拿下一個智能門鎖用戶就意味著你的競爭對手會丟失一名客戶,一加一減對於一個龐大的市場而言或許並不會引起波瀾,但對於智能門鎖企業而言,卻是關乎生死的抉擇。


或許未來很美好,可你得先活到明天。市場再龐大,可終歸在三五年內都是一次性的市場,而想要吃這份蛋糕的企業有數千家,智能門鎖企業不得不展開一場同時間賽跑的遊戲,先拿下市場份額,就能先回款,就有資金支撐自己活下去並有錢投入產品研發。


絕大多數智能門鎖企業顯然比消費者、媒體甚至調研機構看得更清楚,想得更明白,與其不斷完善產品設計、功能,花大力氣教育消費者辨別產品好壞、優劣,不如重金砸向銷售渠道,爭奪關鍵詞搜索、電商廣告位更符合當前的市場狀況。


這樣做的效果其實是相當不錯的,即使是在智能門鎖銷售相對薄弱的電商平臺,2017年天貓平臺智能門鎖支付件數相比2016年增長了126.52%,這還是智能門鎖眾多銷售渠道中比較弱的。


事實上,智能門鎖目前主要的出貨渠道還是B2B工程採購,不少房地產商的精裝修樓盤都已將智能門鎖當做了標配,而門業集團同樣也積極同智能門鎖企業進行戰略合作,一同推廣智能門鎖,加上眾多裝修渠道的推廣,智能門鎖銷售的重點還是在這一塊。


此外,商場超市甚至鄉鎮集市上的線下地推產生的銷量同線上相比一點不遜色,對於大眾消費者而言,門鎖這類關乎家庭安全的產品,線下購買在售前售後方面會更令人安心。


龐大的一次性市場、多樣化的銷售渠道讓眾多智能門鎖企業有了“八仙過海各顯神通”的可能,可“在有限時間內儘可能多的搶佔市場份額”這一方針,卻令不少智能門鎖企業在銷量壓力下昏招頻出。


03

狂飆下的價格亂象

家人的安全可以用價格來衡量嗎?可智能門鎖卻可以,但麻煩的是當前智能門鎖價格極為混亂。


IT科技玩家可以很清楚RTX 2080和RTX 2070的區別,可以明白為何筆記本領域8代酷睿i5會比7代酷睿i7強,可有多少人能準確地說出2千元的智能門鎖和6千元智能門鎖的區別?


智能門鎖是工業化標準生產的產品,可極短的市場沉澱和爆發時間,另整個智能門鎖市場缺乏一個相對公平且具有對比參考價值的標準。


京東上,一些針對酒店、民宿的智能門鎖售價能低至四五百元,而三星、飛利浦這些全球知名品牌產品售價卻高達四五千元,螢石、鹿客、綠米、果加等國產品牌的產品則維持在2000元左右,混亂的市場價格多少會對消費者選購造成障礙,不過相對穩定的主流價格多少能讓消費者根據個人對品牌的認知選購,可最麻煩的是在銷量壓力下,價格差必然出現。


據智能門鎖業內人士透露,當前大部分貼牌智能門鎖出廠價在500元左右,如果功能和外觀設計相對新穎的,成本也就600元左右,這樣的成本和數千元的標價對比下,價格戰絕對會異常慘烈。


如果說不同品牌智能門鎖企業價格戰是必然,那同一品牌自己和自己打價格戰就令人看不懂了。


以聯想Lecoo智能門鎖為例,上市一個多月,產品價格從購買時的2280元降價到1499元,再到雙11的1099元。一款型號產品如此多的價格模式,只能反應出Lecoo智能門鎖混亂的市場策略,這不僅是對老粉絲的傷害,更是對自己品牌價值的輕視。


廠商難道真的不知道這樣的價格策略會對品牌信用和用戶忠誠度造成永久性傷害嗎?知道又如何,價格永遠都是打開銷量的最直接有效手段,智能音響都能以近乎硬件免費的價格搶奪市場,誰能保證智能門鎖企業不會再出位一些?


04

賺風投的錢還是賺用戶的錢

聯想Lecoo智能門鎖售價短時間腰斬的事兒在鈦師父(dnbxman)朋友圈裡面引發了不少小夥伴的討論,超低價甩賣真的是為了爭奪市場份額或者說薄利多銷嗎?


細心的鈦師父(dnbxman)讀者可能已經發現了,國內不少智能門鎖品牌都是“新”的,即使是大品牌,也很喜歡用一個單獨的新子品牌來運營智能門鎖這個產品品類,這樣的作法一方面是給消費市場一些新意,另一方面同企業內部孵化機制有關。


以創業團隊的形式在企業內部孵化子品牌是當前不少智能門鎖企業的作法,這些新興品牌的操盤團隊在企業內部本身相對獨立,其創立之初能夠從母公司得到資金、人員支持,相當於天使輪可以輕鬆完成,可想要繼續成長下去,繼續獲得資金、資源壯大自己,就需要上交一份看起來潛力十足的成績單,才能繼續獲得資金和資源的投入。


看到這裡,不少小夥伴就明白為何不少品牌智能門鎖會拼命做銷量了吧?畢竟銷量數據是能最直觀體現創業團隊潛力的數值,也是風投資金對品牌考核的關鍵,至於是否賺錢、盈利多少,對於渴望短時間做大企業,在資本市場圈錢的風投而言,夢想顯然比賺錢更高大上。


除大企業內部孵化的品牌需要竭盡所能用銷量換取母公司支持外,大多數智能門鎖創業企業同樣存在這樣的問題,它們在這個階段真的向賣產品給B端或C端市場賺錢嗎?賣銷售數據給投資方顯然能獲得更好的收益。


這個遊戲持續玩下去的可能性並不大,畢竟一旦智能門鎖行業出現三到五家頭部企業的時候,很難找到下家的資本必然快速收手,但在遊戲過程中,即使一些安心做產品的企業,恐怕也很難不被價格戰的紅海裹脅著降價,這些被迫降價的優質品牌產品,就是市場消費者撿便宜的最佳目標了。


站在消費者的角度,智能門鎖廠商賺資本錢的作法在短時間內並不會對自己產生直接影響,甚至可以撿便宜,但混亂的市場定價下,智能門鎖廠商如果反過來盯著消費者的腰包呢?


事實上,數千家智能門鎖企業中,不少智能門鎖企業很清楚自己連“撈一把”就走的資格都沒有,可對於這樣一個美好的市場,不咬一口肥肉下來也太對不起自己了。這類智能門鎖企業賣不出產品,找不到風投,卻可以打包銷售賺錢的夢想。


從數十萬元獨家加盟到萬元級的微商代理,賣產品賺錢的速度顯然沒有賣夢想來得快,這是否讓鈦師父(dnbxman)的小夥伴聯想到共享單車末期的加盟遊戲?


“投資50萬月入600萬”的共享單車造富夢套住了多少一心擁抱科技、認可新商業的投資者,誰說智能門鎖不能玩同樣的遊戲呢?


當然,智能門鎖或許加盟的本心是好的,龐大的市場潛力在投資者收回投資以前是不會有泡沫破掉的風險,可問題是加盟費、押金依舊被沉澱下來了對不?憑藉各種臨時保管的費用形成的資金池,智能門鎖企業完全可以在資金流動中獲取資金本身的投資回報,產品?或許未來會有的吧。


鈦師父(dnbxman)提示:同時間賽跑的智能門鎖最終大概率會演變成巨頭們的戰爭,沒有核心技術的小品牌最終被掃地出門是難免的,加盟共同創富的故事看看就好,投資一定要謹慎。

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