2019,誰最能帶來現金流,誰最搶手

筆記俠2019-01-13 04:02:43

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內容來源為了幫助企業或者個人,具備能夠產出結果,拿下訂單,帶來現金流的銷售思維。本文結合阿里鐵軍的銷售方法論,將為此提供解決方案。


封圖設計 | 泉十七  責編 | 木子亮

第  2896  篇深度好文:6446字 | 9 分鐘閱讀

銷售思維


本文優質度:★★★+    口感:金槍魚三明治


筆記君邀你,閱讀前先思考:


  • 如何成為一名“用結果說話”的銷售?

  • 促單成交有哪些最佳策略?

  • 銷售過程中遇到客戶打太極、踢皮球怎麼辦?


如今的銷售與過去相比愈發困難,挑戰也更多:


  • 買方掌握著充足的市場信息;

  • 競爭更加激烈;

  • 銷售週期更長;

  • 由小組決定是否採購的情況更普遍;

  • 越來越多的人抵制傳統的銷售技巧。


而銷售要面臨的所有挑戰,最後都可以迴歸成五個字——用結果說話


很多銷售人員,甚至最頂尖的Top sales,都曾有這樣揪心的經歷:


儘管確信為客戶提供了最好的解決方案,但訂單最後還是花落別家。甚至於花費九牛二虎之力簽下了訂單,但客戶最後卻沒付款。


有15年一線銷售及管理經驗,阿里軍校首任校長李立恆說:


除去必要因素,比如說客戶條件本身就不具備,或者說他根本就不是我們的潛在客戶。毫不誇張地說,理論層面剩餘的客戶都具備簽約條件,未簽約的主要原因來自促單成交的環節。


其中因sales不善成交以及成交不及時,導致客戶流單的比例至少佔50%甚至更高。而客戶簽約後,卻沒有付款的比例甚至高達40%以上。


所以,對於每一個身處市場經濟(尤其是在寒冬之際)的你、我、他,如何具備產出結果,拿下訂單,帶來現金流的銷售思維?又該如何避免投入巨大成本,卻沒有結果的銷售過程?


或許你可以向Top sales學習——臨門一腳,大概率決定銷售結果的“促單成交方法論”。


二、阿里鐵軍促單成交的4種方法


2000年,互聯網泡沫破滅之際,阿里還沒找到賺錢的方法,資金鍊即將斷裂,風險投資商不願再投一分錢。


在生死存亡的嚴冬之際,馬雲提出:“技術不是最重要的,銷售才是最重要的。”阿里鐵軍也是這時候成立的。


在那個人均月收入不到800,99%的人不懂互聯網,甚至沒有電腦的時代。阿里鐵軍向廣大外貿企業銷售數萬元的英文網站服務,創下了年銷售額50億元的奇蹟。


靠著這這支彪悍的隊伍,阿里度過了最艱難的時期,也以強大的盈利能力養活了淘寶,孵化了支付寶。



▲ 阿里鐵軍早期租住民宅辦公、開拓市場


阿里鐵軍人才輩出。它為阿里巴巴培養了很多高管,包括後來曾做過阿里巴巴CEO的陸兆禧、現在農村淘寶的負責人孫利軍等。


後來O2O大戰時,大家也發現,不少O2O公司的運營團隊骨幹,都是從阿里鐵軍中出去的。比如滴滴的創始人程維美團網的COO幹嘉偉大眾點評的COO呂廣渝趕集網COO陳國環易到用車COO馮全林河狸家COO方芳等。


以至於阿里人把O2O大戰稱為“鐵軍內戰”


這樣一支彪悍的銷售鐵軍,在一線銷售實戰中總結出了4種直接有效,可以直接拿來用的簽單成交方法論。


1.談話式成交策略


談話式成交法的核心法則,就是整個銷售策略的結構化設計。


要採用這種成交法,前提是你要設計好整個銷售策略和步驟,一步一步帶著客戶走,直到最後這一步。每一個步驟之間都要銜接得天衣無縫,不能斷開。


什麼是好的銷售結構?通俗點來說就是:“你有病你要治,你需要我有藥”。


通過提問和溝通,發現客戶的痛點,就是你有病,那你要治。然後就是挖需求,你不治不行。再跟客戶確認,你不治,後果很嚴重。最後拋出解決方案就是我有藥。


而在整個過程中,最關鍵的是每個環節要得到客戶的認同和確認,而不是自圓其說。


如果客戶不認同怎麼辦?你可以運用商業分析中最經典的SWOT分析法。




根據SWOT分析法四個象限的組合,在銷售過程中我們可以對症下藥:


比如使用“內部劣勢W+外部威脅T”的組合——這個病你可以不治,但是不治,它的後果是什麼?好比競爭對手會進一步佔據市場份額。


使用“內部劣勢W+外部機會O”的組合——這個病如果治了,會讓你獲得什麼機會?好比為公司獲取到大量海外客戶,減少獲客成本,跟上某一項技術帶來的紅利。

 

當然你可以使用更多組合,以此形成強烈的對比。通過跟客戶擺道理講事實,一步一步引導到成交簽約這個環節。


而要讓使用這種銷售策略成功的概率最大化,你需要了解最適配這種銷售策略的客戶類型——無尾熊客戶


無尾熊的角色是協調者,嚴謹敏感邏輯性強,他們並不喜歡被推著走,他們更喜歡被帶著走。再者就是無尾熊客戶不擅長做決策,他們更喜歡順其自然、水到渠成的成果。


所以一旦發現是你的客戶是“無尾熊”,你可以選擇“談話式成交策略”作為最優選。


2.直接成交策略


直接成交法的核心,就是始終圍繞“成交”展開銷售——挖掘需求,提出解決方案,拋出產品,處理問題,提出成交。有問題咱就解決問題,沒問題就簽約。


直接成交法的核心要領就是通過對客戶不斷地發起成交攻勢,直到客戶簽約。所以這門功夫可以說是簡單粗暴、直截了當。而“老虎型客戶”最吃這一套。


老虎型客戶的角色是指揮官,本來就是喜歡簡單粗暴,不喜歡拖泥帶水、繞彎子。直接拿出你的方案,切入重點和提供解決方案就行了。


而且老虎型客戶最喜歡做決策,他享受做決策的整個過程,所以一旦洞察到你的客戶是“老虎型”,“直接成交策略”會是你“拿下訂單”的最優選。


這種成交方法在銷售中使用的時候要注意三點:


第一點,重要的是持續、不要中斷,進攻一定要持續,直到最後一刻。很多時候,你再往前一步,就成功了,但是很多時候很多人往往就在這一步卡住了。



就好比掰手腕已經相持十來分鐘,甚至半個小時,那個時候輸贏其實就在那一點點的堅持,就是我比你堅持多一秒,甚至是零點一秒,可能你就贏了。


其實成交也是一樣的,你前面提了三次,被客戶趕回來,你心裡想算了算了,我已經提了三次了,我就不要再試了,但有可能你再來一次就成交了,其實就這麼簡單。



第二點,隨時都可以提出成交。其實成交跟環境沒有關係,你只要覺得時機到了你就提,哪怕時間沒到,你試一試沒關係。


第三,面對客戶的拒絕,不要氣餒,更不要逃避。還是那句話,兵來將擋水來土掩,客戶拒絕等於是在給我們溝通和解釋的機會。


3.假設成交策略


如果sales直接問客戶買或不買,答案通常是否定的。


所以假設成交法主張給客戶植入一種意識,就是我們已經合作了,或者說我們很快就合作了。然後通過深度挖掘客戶及細節部分,從而實現成交目的及達成合作。


好比銷售阿里的服務,就可以直接聊一些合作後的細節:


比如說你們更喜歡哪個地方的買家?你希望我們的售後服務還要做哪些改善?你希望我們的VIP服務還要對您再做哪些調整?諸如此類。


而跟客戶直接溝通合作後的某個細節話題,如果客戶很願意跟你溝通這些細節話題,那麼說明他默許了,也就是說他接受合作。如果客戶不願意跟你溝通這些細節,那說明還沒有準備好。


同時假設成交法通常是處理反對意見的一個好策略,一邊處理客戶提出的反對意見,一邊拋出成交需求,表達成交意願,可謂一舉兩得。


所以假設成交法區別於談話式成交縝密的邏輯性,和直接成交法的簡單粗暴。它更像是以柔克剛、以靜制動,不知不覺地就帶著客戶進入到你的場景當中,從而實現簽約的目的。



什麼樣的客戶比較適合假設成交策略?經驗告訴我們,孔雀型的客戶是最佳選擇。


孔雀型客戶的角色是社交者,他們喜歡交際,愛說話,特別是愛show自己,比如說他們會讓自己成為焦點。他們比較積極活躍、樂觀熱心,有一大堆的idea,有娛樂精神。所以他們會認為整個銷售過程應該是充滿樂趣的,而不是枯燥無趣的,還應該加上一些什麼談談高爾夫網球、談談生活音樂……這樣的東西。


4.衡量式成交策略


任何一個消費決策的行為,都是基於對消費價值的衡量後作出的。所以衡量成交法的核心思路就是“算賬+對比”:


①首先是算賬,就是價值部分的呈現。


比如說在阿里銷售的產品,通過這個產品可以為客戶帶來多少新的買家,一年可以成交多少,轉化多少,讓客戶感覺到這個的可行性和它的價值點。


這個價值一定要數字化表現,而不只是概念。


算賬的時候,通常是直接拿出紙和筆對著客戶的,當著客戶的面一筆一筆地算給客戶聽。算的過程其實也是觀察客戶的最佳時機。期間還要學會圖文並茂,不能只是口述和口算,所謂有圖有真相。


②其次是對比,就是價值部分的詮釋。


光把我們的產品和用戶的服務結合起來還不夠,還要合作前對比合作後,更加直觀地把價值詮釋出來,幫助客戶更快地去做決策。


這個方法在用的時候要注意三點:


a.價值表:什麼意思?就事先要將自己的產品或服務的價值算出來。任何的產品都是有價值的,好的銷售往往就會挖掘出自己產品背後的價值,所以事先要對自己銷售的產品或服務進行提煉和總結,用價值論將其表現出來,形成一張價值表。


b.準確性:這個方法會用到大量的數字和數據,所以切記這些數據的準確性,否則一旦被戳穿就搞大了。


c.精準性:做任何事情,這個度很重要,千萬不要沉迷於算賬本身,無法自拔。一旦發現客戶已經OK了,就趕緊簽約,一個成功的sales身上總會有ABC特質——“always be closing”。銷售中我們解讀為,不斷地持續地提出成交,所以爭取合同要絕不猶豫。


什麼樣的客戶最適合衡量成交法?


答案是思考者貓頭鷹型客戶。因為思考者的特質是對數據特別敏感,他們也喜歡思考。使用“衡量式成交法”,這一類型客戶會認為你是在幫助我,而不是在銷售。因為最後這個決定是他自己做的,並不是我們強行推給他的。


以上是阿里鐵軍銷售常用的四種簽單成交的銷售策略,總結下來就是這四種:


  • 談話式成交策略:對應協調者角色的無尾熊客戶;

  • 直接成交策略:對應指揮官角色的指揮官客戶;

  • 假設成交策略:對應社交者角色的孔雀型客戶;

  • 衡量式成交策略:對應思考者角色的貓頭鷹客戶。


簽單成交就是讓客戶掏錢,但畢竟讓人掏錢是痛苦的,這也是最有技術含量的銷售環節。也因此在真實的銷售場景中,往往充滿著各種難以估摸的複雜情形,客戶談崩或陷入僵局的情形更是層出不窮:


  • 好比很多客戶喜歡踢皮球,一會讓你找這個人聊,一會讓你跟那個人談一談;

  • 一些客戶還喜歡打太極,不像踢皮球那樣推來推去,而是把你揉來揉去,不急不慢;

  • 還有一些客戶,本來一切都談得很好,但在最後射門的時候,卻會發生戲劇性的變化,談崩拒籤,沒有任何預兆。


如何打破這種讓人揪心的僵局?你需要簽單成交的進階策略。


二、銷售中突破僵局的“回馬槍策略”


回馬槍是一種兵法計策的別稱,意思是用撤退造成假象,迷惑敵方,在回程中給予對手致命的一擊。


這種兵法計策源自《說唐》,羅成和秦叔寶相互教自己的武藝,但他們都留了一個心眼。羅成沒有教自家的絕招回馬槍,秦叔寶也沒有教自家的殺手鐗。而在日後的戰爭中都讓對方看見了這樣的一個絕活。


阿里首任軍校校長李立恆,結合15年阿里鐵軍一線銷售實戰和銷售管理經驗,在無數次被拒籤和銷售困境中,提出了銷售中的“回馬槍策略”。



▲ 校長李立恆在阿里軍校講課


在銷售過程中,回馬槍的殺手鐗就是“16字槍法”:曉之以理,動之以情,誘之以利,繩之以法。



李立恆在做銷售時,一個客戶談了3個多月,按照進度,下週本應該可以簽約了。但在他提前跟客戶祕書確認拜訪時間時,卻發生了戲劇性的一幕——他祕書跟李立恆說:“你不用過來了,我們老闆說不合作了,以後再說吧。”沒來得及反應,電話就掛斷了。


但正所謂“人世間真正的技巧是機會隱藏在困難中”,李立恆冷靜下來分析,把前後這3個多月十幾次拜訪覆盤了一遍,最後想到一個細節:在李立恆給客戶分享的成功故事中,故事的客戶正好是他認識的。


李立恆當時判斷客戶一定是打電話問他的朋友,他朋友說了一些不太有利的話。


想明白這個,李立恆就制定了一個行動計劃。當天晚上他就給客戶打電話,客戶沒接,緊跟著李立恆就發了一條很長的短信。短信的整個策略就是“回馬槍策略”。


1.曉之以理:就是跟客戶講明白一個道理,產品只是一個工具,工具本身並沒有問題,跟誰用、怎麼用有關係。這好比一把刀,有的人拿來切菜,有的人拿來殺敵。不是說因為你的朋友說效果不好,你就否定我們的產品和服務自身的價值,而是要從使用者本身去找原因。


2.動之以情:李立恆把前後我們談了多少次,總共花了多少時間,跑了多少趟,全部用數字化表現出來。又把客戶分享的艱辛創業史,關鍵是把客戶曾經跟李立恆說的夢想再一次拿出來。這個部分關鍵是要傳遞的是情感,一起前後花了這麼多時間和精力,如果就這麼放棄了多遺憾啊!


3.誘之以利:就是給客戶再次強調合作價值,比如說一年通過合作能夠給他的業務帶來多少客戶、產生多少收入等等。


4.繩之以法:闡述的是如果不合作會帶去的後果,比如說競爭對手。李立恆告訴客戶不合作不要緊,你的對手一定會跟我們合作,客戶就那麼多,多一個對手就少一個客戶。


發完短信李立恆拿著手機開始了漫長等待,晚上8點多發的短信,等到12點他都沒回,最後都睡著了。第二天早上醒來,李立恆打開手機看到一條短信,就三個字:“見面聊”。後來過去,李立恆當天就把合同簽了。



▲ 阿里鐵軍成立初期(最左李立恆)


回馬槍的要訣在於即刻調頭、回身一槍、一擊即中,如果李立恆當天沒有發這個短信,他很可能會永遠失去這個客戶。所以時機和速度是“回馬槍策略”使用的關鍵。


除此之外,“回馬槍策略”也有很多應用場景,好比客戶踢皮球,打太極,以及大多數談判陷入對峙僵局的情形都直接適用。


如果你也有遲遲拿不下來的客戶、訂單,不妨試試“回馬槍”這門武功。


三、系統掌握“用結果說話”的銷售思維


2019年,能夠真正用結果說話,拿下訂單,帶來現金流的銷售正成為最搶手的人才。


移動互聯網浪潮下誕生的新經濟公司,這幾年正面臨上市的考驗,所以急需通過銷售證明自身的盈利能力。而一些中小型公司,為了能在資本寒冬中生存下來,也必須通過銷售來增加現金流。


不僅是sales,對於我們每個人,更是需要用銷售思維,避免投入時間金錢,付出巨大的成本,卻最終沒有產出結果的“銷售過程”:


  • 創業者車馬勞頓,見了王總又見李總,最終也沒有為公司爭取到合作資源;

  • 才華橫溢的創作者,因不善銷售自己的作品,最後鮮有人問津,更別提知識變現了;

  • 熬夜趕製的年終彙報方案,最終被水平相仿的同事用銷售策略所做的彙報PK下去;

  • ……


事實上,我們每個人的一生,都是不斷銷售自己的一生,只是銷售的產品和方式有所不同。而不管你從事什麼工作,只要你具備“用結果說話”的銷售技能,就很容易碾壓同行,在競爭中脫穎而出。


很多大老闆也都是銷售出身,比如李嘉誠、宗慶後、董明珠、程維……前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說過:


世界財富500強公司的CEO當中最多的是銷售出身,第二多的人是財務出身,這兩者加起來大概超過95%。


而要成為具備"用結果說話"的銷售技能,你還需要向Top sales學習一套系統的銷售方法論。這裡筆記俠向你誠意推薦文中多次提到的Top sales——李立恆



2002年,李立恆加入剛剛起步的阿里。當時中供鐵軍也剛剛成立。在阿里銷售前線呆了8年,開拓了一個又一個市場。因為業績突出,他被稱為“銷售大王”。


▲ 阿里鐵軍慶功宴(左二為李立恆)


後期阿里又把他調回大後方,全面負責整個阿里的培訓工作,也就是後來的“百年大計”。



▲ 校長李立恆在阿里軍校講課


2008年李立恆成為首任阿里軍校校長,成功為阿里鐵軍銷售一線培養了無數年薪百萬、千萬的Top Sales。


這一次,我們把李立恆邀請到筆記俠,為你親自傳授銷售這門“武功”——


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在無數選擇中,為什麼是李立恆?


1.來看看筆記俠CEO的誠意背書:



2.筆記俠用戶的誠意認證:



3.被老師顏值和言值吸引過去的小姐姐:



4.在阿里軍校,對一名銷售的訓練是基於鐵軍幾萬名銷售的市場數據,總結出的一套獨特的人才成長和培訓體系。今天,首任阿里軍校校長李立恆為你親自傳授這一整套的培訓方法——



5.這門課是李立恆在15年一線銷售和銷售管理實戰中得出,理論與案例兼具。在幽默風趣、充滿戲劇感的故事中,你可以學到見招拆招,可以直接拿來用的Top sales銷售方法。


目前這50節課程已全部更新完畢,不用再花時間等待課程的更新,滿足你想要“一次性看完”的學習欲——


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