車市黃金年代終結,經銷商該如何禦寒,靠基盤,靠品質,更靠信心

車透社2019-02-10 18:32:18

辭舊迎新,當2019年嶄新的一頁開啟,相比往年,在汽車界人士的心頭,想必有著一份別樣的心情。


近日,中國乘用車聯席會公佈了2018年國產狹義乘用車企業批發銷量和零售銷量,雖然2323.7萬和2235.1萬的成績依舊領跑全球,但同比2017年分別回落4%和5.8%,終結了中國汽車銷量連續增長逾28年的黃金年代。

車市增速急剎車,推倒的是一系列的多米諾骨牌:庫存預警指數高企,經營壓力變大,部分車企與經銷商的友誼小船甚至也開始出現了劇烈“搖晃”。


那麼,在過冬時真正能見效的廠商抱團禦寒之策該是怎樣的呢?


2019年開年不久,車企紛紛舉辦起與媒體圈規模形式不一的各式宴會,而菲克卻在此際專門召集核心投資人在上海召開了一次閉門會議。車透君近日專訪了中進汽貿總經理和廣汽商貿廣汽菲克品牌總監,他們均是此次參會的廣汽菲克旗下經銷商投資人。由於是面對面的“促膝談心”,所以兩位老總也都親切地把這次會議稱為“家宴”。


兩位投資人蔘會後表示,雙方的這次溝通還是比較充分和坦誠的。2018年市場的變化給他們的盈利帶來了前所未有的挑戰,2019年經銷商將持續保持對自身盈利狀態的高度關注,也希望廠家能夠有切實的動作給予支持。 


田亞梅用了“突如其然,感到錯愕”兩個詞語,來形容2018年車市之變。


她坦言道:“去年出現了28年來車市的首降,95%以上的人,年初都沒有預計到這一點。但廣汽菲克管理團隊對整個大勢的把握和反應還是挺到位的,進行了主動和及時的調控,在去年那種極端的銷售形勢下,使得我們經銷商的庫存,不增反降。”


林志斌也表達了同樣的感受,他表示,“這次會議,能明顯感受到廣汽菲克廠家的誠懇。在低谷期,廠家和經銷商更是抱團取暖的利益共同體,通過和我們經銷商主動積極的溝通,廣汽菲克管理團隊採取了多重措施,主動調整商務政策體系,調整目標,以及加大對經銷商的零售營銷支持,行之有效地降低經銷商的終端庫存,設身處地地幫助經銷商夥伴增強抗擊市場風險的能力。在2018年的市況下,廣汽菲克針對各經銷商遇到的不同情況,給予了因地制宜的支持和幫助,這使我們很快在低迷車市下找到了溫暖的定心丸。”


身為經銷商投資人代表,他們對於廣汽菲克在新一年的信心與期望,主要體現在以下三點:


其一,2018年大勢不佳,但廣汽菲克果敢逆勢調節,主動把控,行勝於言。這方面,廠家坦誠和理性的態度,起到了決定性的作用。同時,經銷商和廠家雙方對2019年的市場挑戰程度預判大致一致,這就確保了雙方在思路上達成了基本的共識。在新的一年裡,廣汽菲克計劃在新能源和車聯網上邁出大步,全面擁抱“新四化”,這也就給Jeep未來車型的產品力和競爭力提升,打開了更廣闊的可增長空間。在未來新產品的支撐下,經銷商期待廠家能夠在政策層面給予更多有利支持,幫助他們提升盈利率,從長期層面實現共贏。


其二,全新Jeep大指揮官和全新Jeep自由光的助陣,特別是2.0T全新動力總成的加入後,使得廣汽菲克的產品矩陣和整體品質明顯更上一層樓,廠家交付新車的PDI(售前檢測)和千臺車故障率指標,均領先同行,幾乎沒有返廠車輛。產品品質和口碑的實質性確保和提升,夯實了經銷商在銷售和客服終端的信任和信心。

其三,廣汽菲克的銷售網絡三年前合併而來,個體情況複雜度高,全網約三分之一的經銷商運營Jeep品牌不足兩年,當遭遇市場大幅放緩的嚴峻形勢,客戶基盤尚在成長期的部分經銷商經受了考驗。廣汽菲克面對問題,強化了數字化獲客手段的運用,從輔導培訓到政策支持,更好地支持和促進網絡的能力升級。經銷商期望在新的一年裡,廠家與他們的交流溝通能夠更加頻繁,同時在金融、售後和客服配套服務等方面的具體支持,能夠更接地氣、更有針對性。


談及業內近期頻繁出現的經銷商“維權”現象,田亞梅表示,“在越是困難的情況下,經銷商與廠家更應該多做積極的交流,我覺得應該多正向激勵,要少點負面情緒,尤其是有損品牌的負面行為,我們更應該齊心協力做為品牌和合作加分的事情,而不是減分的事情。大家在困難的時候,應該將拳頭握的更緊,形成合力來提升品牌的整體競爭力,這對整個網絡都將是有利的。”


林志斌對此也有感而發:“說到底,所謂‘輔車相依,脣亡齒寒’,經銷商與廠家之間的關係,是夥伴關係,是‘呆在同一戰壕的戰友’。因此,只有相互信任,相互支持,才能謀求共贏。如今在車市整體下行的時候,廠家和經銷商更應該抱團取暖,同舟共濟。”


寫在最後:


有人說,“活著”將是車市入冬後,中國汽車經銷商生存狀態的主題詞。


車市寒風凜冽,導致經銷商與車企的友誼小船,出現了劇烈“搖晃”。但通過真正傾聽經銷商老總的心聲,我們不難看出,經銷商與車企間,雙方的真實意願乃是迫切希望總結以往的經驗教訓,加強良性溝通,在寒冬下共覓穩固渠道、提升盈利的可持續發展路徑。雙方共同的目標則是——2019年重回賽道。

車透君認為,越是特殊時期,廠家和經銷商之間越是有必要加強溝通與互動和懇談,合力從根本上找到提振銷量、達到共贏的良方。


車市變冷,中國市場的“戰事”變得更為激烈,但不可否認的是,這裡仍是全球第一車市,汽車消費和升級,遠沒有觸及“天花板”。


經銷商和廠家的彼此攜手,不是一時衝動的閃婚,而是懷有共同理想的築夢,理應看得更長遠,走得更穩健。


在車市寒冬下,“戰友們”攜手共進才是正途。

經銷商和廠家都需要自省。因為隨著中國汽車業步入中低速增長的新常態,經銷商也逐漸告別了多年的旱澇保收,生存的壓力已經一步步逼近。市場競爭的嚴峻,將使一場殘酷的淘汰賽在汽車流通領域展開。


在廠商變革迎來契機的今天,一場為生存而戰的競爭也在經銷商之間正式打響。能在這複雜的疊加變革中脫穎而出者,不是怨天尤人者,也不是墨守成規者,更不是不識時務者。


未來經銷商和廠家需要共同面對的,是在理順關係和增強自身競爭力方面的曠日持久戰。


最終,才能勝者為王。


此時此刻,很想把這樣一首質樸但深具哲理的老歌,送給業內面對挑戰的經銷商和廠家戰友們:“沒有風雨躲得過,沒有坎坷不必走。所以安心地牽你的手,不去想該不該回頭”。


(車透社出品,主編羅裕,圖片來源於網絡)



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