馬雲:真正優秀的人,都具備這種思維

有書2019-05-08 15:20:36

回覆【早安】送你一張專屬祝福卡片

文 | 雨田 · 主播 | 依米


“富有的,給他更多;沒有的,把他僅有的也拿走。”


這是《聖經·馬太福音》中的一句話,也是世界的真相。


很殘酷。


富有的人,往往有能力獲得更多資源,變得更富有,從而進一步獲得資源——像滾雪球一樣,形成一個正向反饋。


正如大家所熟知的“馬太效應”。


在這個富人越富,窮人越窮的時代,怎樣才能為自己贏得出人頭地的機會,讓馬雲佩服你?


他,做到了。


高中畢業在家種地,沒上大學,18歲進入社會打拼,幹過18份工作,一無所成……


進入阿里,第二年拿下阿里中供全球銷售冠軍,被稱為“阿里中供戰神”。帶領業績在阿里墊底的團隊,做到管理業績增長第一。


馬雲說:“我很佩服你,賀學友!”



在成為阿里鐵軍之前

先把銷售做到極致

 

賀學友只是一個小人物。


在安徽安慶的鄉村高中畢業後,沒上大學,就在老家種地,他前前後後換了18份工作,曾挖過地基,開過客貨兩用運輸船,騎自行車推銷過洗髮水,去歌舞廳擔任過大堂經理;


也曾去南京白雲亭批發市場,做蔬菜生意,結果虧得精光,賣的藜蒿,最後全部倒進長江……


愛倒騰生意的他,欠了一屁股債。


這段“不斷尋找自我”的經歷,讓他覺得,自己很適合做銷售。



入行銷售,過程並不順心,甚至一度感到絕望。


他只知道使用公司培訓的銷售話術、銷售技巧,全部按部就班,但結果是:


不懂如何讀懂客戶需求;


聊了幾次,不好意思提簽單;


價格太貴,不知道怎麼逼單;


遇到對手挖牆腳,無可奈何;


總被客戶拒絕,業績墊底,在被開除的邊緣試探。

 

因為,不簽單就沒錢。


但跑客戶,時間成本加上金錢成本,最終只能讓一窮二白的他,欠債更多。


人在絕境下毫無自由的選擇,往往會帶來前所未有的動力。


加入阿里後,極度渴望成功的他,開啟了“瘋魔般”的學習實踐。



他大概看了上百本銷售方面的書籍,上了無數銷售培訓班,但卻發現:


很多沒有實戰經驗的老師,只會講一些銷售理論,卻給不到真正落地的銷售方法。


而他在學習進修中,同時結合跑客戶的實踐,研究出了一套適配最真實銷售場景,落地實戰的“銷售方法論”

 

“用戶挖掘法”:幫他快速篩選出有需求能付費的精準用戶,還能培養源源不斷的客戶資源;


“四型用戶分類法”:能夠分清關鍵客戶,逐個擊破,最快達成業績目標;


“需求探知法”:幾步探知客戶的心理底線,提出他能接受的方案。

 

那一年,他入職半個月,就拿下近7萬元的業績。


到2002年11月底,賀學友的業績,距離第一名只差30萬。


但這時,跟他業績不相上下的銷售人羅建陸,一面給他灌“迷魂湯”:“老賀,你已經是第一名了。我們不跟你爭了。”


一面趁著賀學友鬆懈,拿下了80萬的月度銷售額。


在2002年年會上,羅建陸,以220萬銷售額力壓群雄,成為全國銷冠。


而賀學友,惜敗第四。



對賭馬雲,榮膺阿里銷冠

 

這件事給賀學友很大打擊。


為此,他當眾和馬雲打賭,2003年一定要做到1440萬!但馬雲對他說:


“我不要求你做到1440萬,你做到365萬元就可以,同時做到78%的續簽率。”


如果兌現,馬雲請他在世界上任何一個地方吃飯;


否則,脫光衣服,跳西湖!時間馬雲定。



 

2002年的賀學友,業績雖有148萬,但365萬的賭約,相當於業績要翻2.5倍,幾乎是天方夜譚!


賀學友要勝出,則意味著,他必須突破100分極限,做到“100分+”!


他不得不突破自己,學習“會銷”,將20多個客戶招呼到阿里巴巴,依靠一對多的會議銷售氛圍,每次都能成交二三個客戶。


日常簽單的效率也有極大提升。一週只見10個“精準客戶”,成交率為40%。


他還大大提高了自己的攻擊性。他“一家一家撬,一撬一個準”。


對於猶豫的客戶,說100遍,重複給客戶信心加碼,不斷研究“以剛克柔”銷售方法論。他不斷實踐完善,讓其成為close簽單的“殺手鐗”。

 

8月中旬,他的銷售額,輕鬆達到馬雲要求的365萬元。


2003年,頂尖銷售雷雁群、黃榕光,業績大約為400萬元、300萬元。


而賀學友,到年底,一舉突破630萬元的總業績成為阿里銷冠。


這一年,僅提成,賀學友就狂攬近100萬元,並獲得了一項獎勵:


6位數的阿里巴巴(集團)股票。


他一鼓作氣買了兩套房子和一輛車。

 

三十而立,賀學友,一站成名。他憑藉銷售,逆風翻盤。


他的傳說,已經成為每個銷售人必備的財富神話:


“賀學友,初中畢業生,開美容廳的,在阿里巴巴一年做到1600萬元業績,和馬雲特別好。”



賺錢的人,都要有銷售思維

 

名聲在外,有個外地老銷售找到他,他和對方聊了1個小時。

 

對方銷售能力尚可,客戶積累也不錯,就是簽單能力欠缺一點。而想改變也很簡單,重點是對客戶的理解和簽單能力的培養。

 

他當時只給了對方1個建議:

 

“每次和客戶談完,客戶說‘好吧,我考慮一下’的時候,千萬不要離開,再堅持10分鐘。”

 

賀學友說:“但凡‘說好吧,我考慮一下’的客戶,到後面簽單率不超過10%。

 

原因很簡單,客戶的“好吧”,是在敷衍你,他真正的需求和問題一定沒有解決。

 

很多銷售人是這樣流失掉單子的。而再次約談客戶,他有100種理由拒絕你,不一定再會露面了。



 

如何破局?

 

你需要“挑戰極限”,推客戶一把。

 

正確的做法是繼續追問:

 

“您在考慮什麼?還有什麼顧慮呢?今天有時間,我們可以再討論一下。”這樣說,客戶是可以接受的。

 

而這時,客戶一般會說:“沒什麼顧慮,就是想考慮兩天。”

 

這時你要說:

 

王總您看,價格您覺得OK,產品價值您也覺得OK,您到底在擔心什麼呢?如果沒什麼真正擔心的,為了提高工作效率,今天我們就定下來吧!

 

接下來,客戶會說出更多的理由,客戶跟你討價還價,說明他有需求。

 

要不斷向客戶逼單,把客戶真正的需求問出來。



很多銷售還沒理解,對客戶而言,花錢投資到一個高投入產出比的產品上,也是一種業績。他們很希望這樣做。

 

經過賀學友這樣一個“金指點”,這個老銷售,僅僅第二月的業績就增長10倍,上升到全國第三名。自然,當月的獎金也增長了10倍!

 

而這一次,在市場不景氣,經濟下行的今天,為了幫助更多企業/個人,具備能夠有效輸出業績,產出結果(現金流)的銷售能力;


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雖然掌握了很多工作方法,在實踐中,也提煉總結過很多方法論,但卻不得竅門,不知如何快速推進業務,實現業績的可觀增長。


如果你有看完文前的真實故事,就會知道,銷冠賀學友,也曾遇到這樣的困境。


正因為他也曾痛苦掙扎過,他更願意通過這門課,用他衝刺銷冠的經驗,點出銷售人的核心問題;


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