產業互聯網風口之下,兌吧用戶運營SaaS“C位”領跑

錢皓-互聯網分析師2019-05-14 16:37:52



營銷學之父菲利普•科特勒曾說:“有能力的企業討論客戶的需求以及如何與客戶建立一種長期的客戶關係;能力差的則會推薦出奇制勝的廣告、公共策略和短期的增長策略。”一句話道出了把握客戶所潛藏的價值。

 

用戶運營服務平臺商兌吧深諳此理,不斷憑藉用戶運營SaaS、互動式效果廣告賦能B端企業運營升級,並藉此完成了飛躍式增長,三年年複合增長率高達372%,5月7日赴港上市後更受到了港股投資者的青睞。

 

那麼,用戶運營SaaS到底價值幾何?

作者:錢皓,平夢菲



01

 

雙重風口下的命運之輪

 

“好風憑藉力,送我上青雲。”良好的外部環境往往能夠帶來事半功倍的效果,而用戶運營SaaS這一細分賽道的崛起同樣得益於風口的驅動。



當下,流量紅利的枯竭使得企業愈發注重既有用戶資產的盤活,同時互聯網思維於各行各業的滲透也極大強化了“以人為中心”的經營理念。

 

據QuestMobile報告顯示,移動互聯網用戶規模增速在2018年6月已然降到5%以下,流量競爭越發嚴峻,拉新難、獲客成本高等問題不斷加劇。對此,各行各業也在探索如何有效挖掘既有用戶的全生命週期價值。尤以亞馬遜的會員玩法為例,其以Prime會員搭建超級流量池,在精準圈住一億會員用戶後,通過多元化的增值服務來撬動持續的消費行為,堪稱玩轉存量市場的典範。

 

移動互聯網用戶增速急劇下滑

流量競爭愈發嚴峻


而在經歷了從工業化思維到互聯網思維的變遷後,以人為中心的理念也逐漸取代了以供給側為中心的原則,新零售的演進便是如此。且正如法國社會學家讓·鮑德里亞所說,在社會生產力得到極大發展後,消費者開始從對物本身的需求來到了對物背後符號的需求階段。由此要求企業不僅要以用戶需求為導向,還要滿足個性化、多元化的消費趨勢,不斷驅使著企業及時掌握用戶需求,優化用戶體驗。

 

此外,產業互聯網時代To B賽道也迎來了高光時刻,尤其在數字化升級的大趨勢下,SaaS服務等數字化方案提供商的價值日益彰顯。

 

馬化騰曾表示,移動互聯網的主戰場正在從上半場的消費互聯網,向下半場的產業互聯網遷移,因而騰訊也將以“各行各業數字化助手”的定位不斷向B端輸出相應的數字化解決方案,以此提升企業的經營效率。而作為行業風向標,騰訊的業務迭代也映射出了賽道熱度的變遷,即競爭和數字化改造較低的背景下,B端數字化轉型成為必然趨勢。

 

據GE白皮書測算,僅在航空、電力、醫療保健、鐵路、油氣這五個領域,如果引入數字化、智能化的支持,就算只提高1%的效率,未來15年預計可產生近3000億美金的價值。其中,SaaS服務因能提供靈活、自由、高效的信息化基礎設施與軟硬件產品,分擔了中小企業數字化轉型的壓力,在俘獲一眾中小企業後逐漸向規模更大的企業滲透,成長空間很大。

 

數字化、智能化產生的經濟效益


總體而言,用戶運營、SaaS服務兩大風口交織,使得用戶運營SaaS這一垂直領域頗具發展潛力。

 


02

 

企業運營合夥人的自我修養

 

自成立以來,兌吧不斷以用戶運營SaaS賦能諸如零售、金融等對用戶運營有著強勁需求的企業,而在“企業運營合夥人”的定位之下,其也逐漸成長為此細分賽道上的領軍人物。皓哥將以金融類客戶案例,細數其運營中的“必殺技”。

 

鑑於APP應用的同質化現象,金融類客戶普遍存在拉新、留存、促活等用戶運營痛點。

 


在“千人千面”的趨勢之下,多數金融機構依舊維持著近乎標準化的營銷慣性,不僅忽視了客戶之間不同的資產情況與風險偏好,同時出於成本考慮,其於多元化、個性化的理財產品服務層面上同樣較為單一,難以調動用戶積極性。

 

由此,銀行等金融機構也通常難以避免以下痛點:一來,線上二類用戶拉新困難、線下拉新運營成本高,整體效率低下;二來,APP打開率不理想,導致辦卡、積分兌換、商城消費等活動轉化率低,極大限制了用戶活躍度與忠誠度的提升,甚至一度出現十大銀行手機應用日活總量比不過支付寶的一半。

 

而集積分、簽到、活動定製三大用戶運營工具為一體的兌吧則能“對症下藥”,有效賦能金融類客戶,優化用戶運營體系建設。

 

根據艾瑞諮詢報告顯示,在用戶運營SaaS賽道的前五位玩家中,兌吧提供的產品最為齊全,涵蓋積分運營、簽到運營、活動定製等三大工具服務,能夠通過可持續的用戶行為轉化提升產品生命力與影響力。

 

兌吧位於用戶運營SaaS賽道領先地位


其一,積分運營工具。具體而言,兌吧依託APP、公眾號、小程序等各類線上載體打通用戶積分體系,為銀行客戶群體提供千人千面的會員積分兌換獎勵,以積分制的邏輯構築用戶成長體系,不同等級對應不同權益,提高了既有用戶的活躍度。

 

其二,簽到運營工具。這類工具又可以細分為養成簽到、契約簽到和二維碼簽到等不同服務,並載入工行、招行等銀行客戶端中。簽到行為看似簡單,卻能從娛樂、情感依賴、利益激勵等角度切入培養用戶對品牌的忠誠度,而在形成肌肉記憶後,也有助於用戶在產生相關的金融需求時首先聯想到該品牌,緩解低頻服務在維持用戶粘性層面的壓力。

 

其三,活動定製工具。尤其在金融產品同質化加劇的時代,能否持續推出提升用戶打開率與停留時間的增值服務,在一定程度上影響著品牌於消費者心智中的地位。對此,兌吧助力企業客戶開發多元化的線上線下聯動活動,在金融產品外提供豐富的增值體驗。前不久,其與招行合作推出“憤怒的小鳥”主題信用卡衍生活動,便以一石二鳥的姿態成功實現了低成本拉新、促活雙重目的。

 

用戶運營SaaS服務的背後,則是兌吧於服務、技術、品牌多重維度的耦合優勢,由此不斷夯實競爭壁壘。

 


有人說,營銷高手都是心理專家,而針對用戶運營推出的產品與服務,何嘗不需要洞察用戶心理和訴求。因此,得益於多個領域的試水及大數據的積累,兌吧能夠深入瞭解用戶偏好與行為,從而幫助企業制定高效的用戶運營解決方案,滿足不斷演變的用戶需求。

 

而在技術維度,其不僅具備持續迭代的產品創新力,富有經驗的團隊也將保證行業認知的與時俱進。據瞭解,近幾年兌吧於研發層面的投入始終保持在較高水平,而招股書披露的募集資金用途也表明其中約37%將用於改進研發功能,以此促進用戶運營SaaS平臺個性化服務質量的提升。

 

此外,鑑於先發者能夠提前瓜分市場份額並建立品牌認知,較早入局用戶運營SaaS服務的兌吧也在用戶心智中快速跑馬圈地,目前其平臺日活超百萬的註冊移動APP數目為147個,第二名僅為3個,註冊移動APP的月活總數為150億,第二名僅為2.6億。多個維度的優勢,讓兌吧能夠持續攻城拔寨,沉澱了頭部優勢。

 


03

 

用戶運營SaaS的終局之戰

 

可以說,上市是對過去成績的一種認可,但同時也開啟了新一階段的征程。而隨著各行各業對精細化用戶運營的需求加劇,兌吧也有望不斷拓展服務的邊界。

 

圖右為兌吧創始人&CEO; 陳曉亮


用戶運營SaaS具備較強的商業延展性,當兌吧完成於零售、金融領域的驗證後,也能把經驗遷移至更多領域,在強化各行各業滲透的過程中開闢更大想象空間。

 

管理大師德魯克說,企業的唯一目的就是創造顧客。不難理解,拉新、留存、促活是各行各業於用戶運營層面的普遍痛點,而兌吧的積分、簽到、活動定製“三板斧”則通過零售、金融等領域的實戰,更可以作為一套底層方案複用至更多領域,幫助企業更好地洞察用戶偏好、消費能力等。

 

據艾瑞諮詢報告顯示,在線企業用戶運營SaaS滲透率由2013年的0.1%增至2018年的1.1%,2023年預計達18.7%;線下則由2013年的0.3%增至2018年的3.4%,2023年預計達19.3%。可見用戶運營SaaS需求龐大,這也為兌吧的跨行業滲透、線上線下業務拓展提供了更大可能。

 

中國用戶運營SaaS市場潛力巨大


與此同時,兌吧於老客、新客層面均存在一定的複利效應,有望實現規模與體驗的正向循環,深挖企業護城河。

 

對於老客而言,鑑於用戶運營SaaS使用過程中所沉澱的大量高價值用戶數據,遷移門檻較高;而在培養路徑依賴後,雙方也能在“磨合”中加深理解,方案得以不斷完善、用戶體驗持續優化,由此進一步加強老客的鎖定。值得一提的是,To C產品往往因為用戶注意力的稀釋陷入留存難的焦灼境地,但To B服務合作週期長、合作關係穩定,有著防止用戶外溢的天然優勢,流量爭奪的困擾明顯更小。

 


隨著客戶群體的規模擴張,新客似乎也能“坐享其成”。具體而言,在服務老客時,兌吧能夠持續強化數據積累與行業認知,於實戰演練中加深對各行各業訴求的理解,摸索出方法論不斷反哺平臺工具的自我迭代與優化。此後的合作也能複用既有經驗、減少試錯成本,新客得以享受到更優質的用戶運營SaaS服務。

 

“越什麼就越什麼”,這是混沌大學創始人李善友對好模式的句式描述。而於兌吧而言,客戶規模越大,沉澱更多大數據,服務也將越契合企業的切實需求,進而也吸引更多合作伙伴,持續強化平臺競爭力。

 


04

 

結語

 

產業互聯網時代SaaS再度成為資本寵兒,微盟、有贊等珠玉在前,現有用戶運營SaaS平臺新角兌吧在後。

 

那麼,外有兩大風口加持、內修三重內功的兌吧能否繼續扶搖而上?值得期待。



錢皓:著名互聯網分析師和意見領袖,前晨興資本副總裁,前IDG投資經理。蟬聯新浪微博2016、2017、2018年十大科技觀察大V。擅長從投資人視角觀察互聯網趨勢,分析背後成因與前瞻趨勢。每天發佈深度稿件於微信、微博、搜索引擎、各大科技門戶、主流財經平臺。覆蓋近500萬粉絲,深度影響投資及行業人士。合作請聯繫微信:angelalu2016

更多原創精品,點擊關鍵詞獲取

迷人的粉絲經濟 / IP運營的必修課

耿直boy小米 / 中國互聯網大佬上市三宗“最”

長跑的短視頻 / 滴滴的“隱形壁壘”

 BAT的封閉與開放 / 美團護城河到底有多深

拼多多“鬧革命” / “碰瓷”的瑞幸咖啡

IP故事裡的中國風雲 / 新經濟背後的引爆者

孫正義的新獵物 今日頭條的野望

騰訊組織架構調整的機遇 / 餓了麼陰修陽謀

https://weiwenku.net/d/200513019