用大鬍子代言的美妝品牌,擺地攤起家到價值10億美元的創業故事|富日記

富日記2019-06-12 17:27:48

一個35歲的單身母親,一個50歲的養蜂人,當他們一起擺地攤時,可能無論如何也想不到他們正在創建一個價值10億美元的美妝品牌。

20世紀60年代,在時代生活出版公司(Time Life )做過攝影記者的Burt Shayvitz,來到緬因州森林過起避世的獨居生活,靠養蜂為生。

1983年,離婚的Roxanne Quimby也帶著孩子,搬到當地隱居。

當時緬因州北邊能維持生計的工作實在不多,兩人都在舊貨攤上擺地攤做小買賣。

Burt用回收的油桶裝蜂蜜賣,每罐蜂蜜重5.5公斤。

Roxanne覺得很沒有質感,就建議Burt將包裝改好一點及小一點。

Burt就把蜂蜜裝進約340克容量的小罐子,在上面貼個蜜蜂照片,稱為緬因州純蜂蜜,結果銷量大增。

Roxanne又發現取蜂蜜時,要先將蜂巢表面的蜂蠟取下來。

以前Burt只要蜂蜜,蜂蠟都丟掉,但蜂蠟是做蠟燭的原料,丟掉很可惜。

於是Roxanne將蜂蠟蒐集起來做成蠟燭賣,由此誕生了Burt's Bees這個品牌。

一開始他們的蠟燭銷售的目標是一年賣2萬美金。

沒想到他們一款脖子綁著蝴蝶結的泰迪熊造型的蠟燭,非常受歡迎。

幾年後,他們居然每年能賣100萬美金。

Burt'sBees對蜂蠟的需求量大增,總共建了50個蜂巢基地,但還是不夠用,於是開始向其他蜂農購買蜜蠟。

這時兩人還不會記賬,他們就跑去向學校求助。

學校就推薦一個數學很好的14歲小男孩在下課後幫他們記帳、算薪資、付帳單。

1991年,Burt's Bees靠賣蠟燭,年收入150萬美金,並開始開發其他蜂蠟相關的產品。

他們做了傢俱及皮革的保養油,Roxanne又將蜂蠟加入維生素E和薄荷油做成護脣膏。

護脣膏比傢俱保養油更受歡迎,於是Burt's Bees開始專注於皮膚的保養品上。

隨著業務的發展,他們停止了手工蠟燭業務,開始生產護脣膏、乳液、洗髮乳及肥皂等各種護膚品。

雖然這時手工蠟燭已經能為他們帶來每年上百萬的銷售,但手工蠟燭的製作耗時,無法規模化,利潤有限。

而護膚產品有成熟的流水線設備,更容易規模化。

Burt'sBees有著獨特的營銷策略,不是花大錢做電視廣告,而是體驗式行銷,將各種產品做成小樣,放在全國各地的小商店給人試用。

他們還到處參加展售會,分發試用品,聽取消費者使用心得,宣傳產品的成分,和公司的創業故事。

Burt'sBee早期不像其他的化妝品和美容產品用美女做封面,而是用Burt的落腮鬍作為標誌,有著相當高的辨識度。

Burt'sBees的產品成分天然純正,製作過程對環境沒有負擔,深得消費者信任。

因為要求高,產量也有限,消費者經常買不到,達到了今天許多公司飢餓營銷的效果。

等產品到貨時,消費者怕下次買不到,往往會一次買很多。

這又更容易導致缺貨,又會刺激下一次消費者買更多,形成一個銷量增長的良性循環。

1999年,Burt's Bees的營收達到1380萬美元,2000年達到3000萬美元,2001年達到6000萬美元,增長迅猛。

2003年,Burt's Bees把80%的股份以1.73億美元賣給了一家投資公司。

到了2007年,美國居家品牌高樂氏( Clorox )以近10億美元買下了Burt's Bees。

看完這個傳奇的創業故事,有很多值得思考的問題。

很多人喜歡問,我歲數大了,還可以創業嗎?或者我沒什麼錢,還可以創業嗎?

35歲的單身母Roxanne,和50歲的養蜂人Burt,用擺地攤創業的經歷告訴大家,沒什麼不可以的。

如果沒有Roxanne,Burt可能會一直賣5公斤裝的蜂蜜。

他可能不會換小包裝,不會用蜂蠟做蠟燭,也不會做護膚品。

有時創業中最寶貴的不是資源,而是創意和想法。

這也再次說明創業合作伙伴的重要性。

為什麼賣蠟燭不如賣化妝品?

除了市場容量不同,還有一個重要原因是能否批量生產。

同樣的資源和精力,一個花費在能批量生產的產品上,一個花費在不能批量生產的產品上,一定會產生巨大的差距。

創業者一開始就要清楚的認識到這點,去做那些能批量生產的產品。

兩位歲數不小的創業者通過創業獲得了大筆財富。

但你有沒有發現,這個過程中,誰賺走了更多的錢?

2003年,他們把80%的股份以1.73億美元賣給了一家投資公司。

2007年,被這家投資公司以近10億美元賣出。

這家投資公司用了更少時間,更少精力,賺了更多錢。

為什麼,是這家投資公司更有錢嗎?

除了資本因素,更主要是這家投資公司更有長遠眼光,有對這家公司價值的清晰認知。

如果兩位創業者有這樣的認知和眼光,他們完全可以等四年再賣公司。

所以如果你正在從事一項有前景的事業,不要賣掉它。

這可能是一個價值數億美元,甚至數千億美元的建議。

2006年,雅虎斥資10億美元,想收購Facebook。

當時幾乎所有投資人都勸扎克伯格賣掉公司,幸虧扎克伯格頂住壓力,堅持沒有賣。

現在Facebook市值近5000億美元。

中國古人說後生可畏,今天的故事告訴我們,歲數不小的中老年人同樣有無數種可能。

哪怕已經50歲,依然在擺地攤,仍然有可能創建一家價值10億美元的公司。

人生總是充滿各種不確定性,而這也是人生的趣味所在。

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