用好這五招,讓你的業務員跑得像快遞員一樣快 | 一線方法

銷售與市場2019-06-12 17:57:40



卷首福袋
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五個步驟,讓業務員像送快遞的那麼積極!


為什麼美團的送餐騎手總是風馳電掣,幹活一溜小跑?為什麼不論寒冬酷暑,順豐的快遞員從不會懈怠?即使是在禁止行駛的區域,自己拉著推車跑,也要把貨送到?



這群人年齡、學歷、背景……都沒有什麼出奇之處,為什麼如此自動自發?


除了工作上的“高待遇低難度”(給高中生以研究生的待遇,讓他做小學生的事情。)之外,他們還有什麼訣竅?


快消品經銷商的業務員,如果也能這樣積極,那該多好。


其實,方法也不神祕,這篇文章告訴你,五個具體步驟:


1.員工分級:業績好的員工,升級為“高級業務員”,可享受高提成、高底薪,優先派單等福利。


2.計件工資:讓員工每天每時每刻,能算出來,我這一單能賺多少錢?


3.每日PK:軍PK,每日額外有獎勵,好上加好。


4.模擬薪資:不斷地根據員工目前的業績,算出當月的“模擬業績”。根據當月的“模擬業績”,算出員工當月的“模擬薪資”,並做出員工“月模擬薪資”的排名。


5.劫貧濟富:收入低的員工要讓他更低,收入高的要讓他更高,錦上添花,烈火烹油,拉開差距。


01
員工分級


美團的騎手、專車的司機、順豐的快遞員,都有相同的考核方法——根據過往業績和客戶好評定級。


美團騎手也有晉升通道,可以升級為“金牌騎手”。升級之後,單件提成增加,而且平臺會優先給“金牌騎手”排單。


業務員考核,完全可以參考這個模式。


如下圖


02
計件工資



解釋:


1.員工賣貨,產品分ABC類不同提成點數。每日根據銷量,算出“當日提成”。並列出員工“當日收入的排名”。


2.根據月初到現在的累計業績,算出每個業務員的“累計提成收入”,並列出員工“累計收入的排名”。


3.有些經銷商給員工的產品提成,會根據總達成率而變化(比如提成=提成點數*達成率),所以此處的每日提成是假設達成100%來計算。


4.每天算收入,還做“當日收入”“累計收入”兩個收入排名,這是個敏感話題,會出現你爭我搶的戲劇性場面。


03
每日PK


1.首先鎖定PK項目,可以不止一個



PK項目一:當日銷售目標達成率


當日銷售目標=當月剩餘銷售目標/當月剩餘天數(比如,只剩10天,還有45萬任務沒完成,那今日目標就是4.5萬)。


當日銷售目標完成率=當日銷售/當日銷售目標*100%。


PK項目二:新品累計完成率


新品累計完成率=新品月累計銷售/新品當月銷售目標*100%。


PK項目三:新品累計成交客戶數



2.PK如何操作才有效


  • PK冠軍獎勵金額需要刺激——如果當天冠軍領取金額過少,業代會沒什麼興趣。一般200~300元即可調動大家爭冠軍的氛圍。


  • 如果團隊人數過少,不僅人均成本會增加,而且PK的效果也不好。一般適用於六人以上的團隊。


  • 團隊人數在20人以上,可以設計業務小組之間互相PK。


  • PK項目不能是“銷售額PK”,這樣會出現大片區的業代總會得第一的現象。如果總是同一個人拿冠軍,就會變成了“一個人的遊戲”,影響其餘人員參與的積極性。


  • PK項目最好是多個,而且要提前告知員工“每個月PK項目可能會有變化”。這樣在保持新鮮感的同時,也給更多的員工創造拿冠軍的機會。


04
模擬薪資


月底算工資,員工就會在月初鬆懈,這和我們在上學時,總是會在寒假最後一天寫作業是一個道理。


在每月的每個週末搞一個活動:


假如今天是月底:


假如今天是月底,按照你們目前的業績進度,看看誰拿的錢最多?


第一週,模擬月度業績=當週業績*4倍。

第二週,模擬月度業績=前兩週業績*2倍

第三週,模擬月度業績=前三週業績*三分之四倍

第四周,不用模擬,到月底了,實際的月度業績和月度收入已經出來了。


每週模擬,看看誰能一直領跑,誰是這個月的土豪。



05
“劫貧濟富”


收入低的員工,要讓他更低


本文第一節裡面講過,完不成任務,不單單當月收入受影響,而是要降級的,一旦降級,底薪和提成係數,都需要降低。


收入高的要讓他更高,錦上添花,烈火烹油


任務完成的高,不但當月收入變高,而且還可以升級為“金牌業務員”——底薪和提成係數都上漲,還可以拿到每日PK冠軍獎。


如果做得再狠一點,就是每週模擬收入第一名,就是本週的PK冠軍,當週可再獎勵300元!每月實際收入第一名,就是月度的PK冠軍,當月可再獎勵500元!年度實際收入第一名,就是年度的PK總冠軍,年終獎可翻倍!


銷售管理,決不能中庸平衡,你好我好大家好,“劫富濟貧”、平均主義,大家一團和氣地過日子,只會把團隊帶跑偏。


銷售管理要激發團隊狼性,要劫貧濟富。制度設計要人為的拉開差距,製造收入差距,擴大收入差距。



要讓員工往前看時,有掌聲鮮花紅地毯,往後看時,有皮鞭鐐銬狼牙棒。


城牆上高懸兩個loser的“人頭”,鮮血淋漓。無風也起浪,有風浪滔天。團隊才會有殺氣!


本文內容,已經在《銷售與市場》雜誌開設專欄,將於2019年7月刊登


本文內容,已經拍攝系列視頻課程,請加魏慶老師微信公號:weiqingpeixun(微信公號搜索漢字:魏慶培訓)觀看。




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編輯:大 熙

微信:Yx1045876710

美編:丁 然


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